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            4个阶段剖析“淘集集”的用户增长模型!

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            淘集集是一家致力于发展乡县人群的线上农贸市场  ,主打价格便宜  ,优良品质  ,用户目标为2000以下收入的8亿人群 ,通过好友之间的关系链  ,传播产品  ,最终在短短的时间收获亿级用户  。

            据百度百科公开资料显示:淘集集于2018年8月上线  ,是一个社交电商app  ,包括日用百货、美妆个护、服饰鞋包、家居家纺、食品水果等 。到2019年2月份  ,有网络公开文章显示  ,当时的用户达到一个亿  ,截止到目前为止 ,相信用户数已经超一个亿了 。

            不过从早期的淘集集APP1.0.0版本成立之初开始 ,一直迭代到9月中旬才找到自己的社交裂变玩法  。最初玩法有点类似唯品会的当初玩法  ,主打网购价格便宜  ,后来转型玩社交电商 ,利用拼团的模式 ,才收割了一部分用户  。

            通过传酷网的安卓榜量下载趋势图  ,我们可以看出淘集集超过拼多多当时成立之初再发展一段时间的下载榜量 。

            (左图为淘集集 ,右图为拼多多  ,数据来源传酷网  ,淘集集取版本1.0.0版本上线开始 ,拼多多取百度百科公开成立时间开始 ,时间维度为上线后发展的一年半)

            在分析过程中得出结论  ,淘集集是一家通过低价格、金钱刺激的方式 ,鼓励用户不断的在好友之间相互来往  ,这样还能帮助用户唤起朋友之间的友好往来  。

            不过在产品成立之初到正式发展 ,最初并非是通过这种方式传播  ,所以他的产品发展史也分为四个阶段 ,一步一步探索最终找到增长引擎 。

            第一阶段为网购电商版本  ,到第二阶段社交拼团玩法  ,第三阶段接力购、赚赚的购物返现方式  ,第四阶段对返现方式的优化升级  。从四个阶段看出产品的增长曲线  ,目前淘集集处于产品生命周期的成长阶段  ,而且处于一个健康增长状态  。

            淘集集的第一阶段:2017年11月-2018年8月

            (产品页面图 ,左边为启动页面 ,右边为登录入口)

            这一阶段 ,属于淘集集的发展期  ,经历过9个月的时间  ,主打网购电商  ,页面也非常的简单  ,时间就是百度百科资料显示2018年8月上线之前 。

            通过启动页面的介绍  ,淘集集的当初的电商模式  ,有点类似当时唯品会的发展模式  。这个和淘集集的创始人也有着很大关系  ,当初淘集集创始人张正平创立一个男性的品牌特卖平台  ,主打性价比 ,而唯品会做品牌尾货  ,主要发展女性用户为主  。

            正因为有这个基因 ,创立淘集集的最初电商版本就是主打价格便宜的模式  ,但是产品是没有自然增长的能力 ,对于运营推广的时候 ,获客的成本自然就会增加 。尤其面对电商红海时代 ,没有好的增长模型  ,是无法获得到足够养活平台的用户数据 。

            淘集集的第二发展阶段:2018年8月-2018年9月

            ( 上图左边为启动页面  ,中间为登录入口  ,右边为电商下单页面  ,出现拼团和vip购买的按钮)

            在这个阶段  ,淘集集通过网购电商升级为社交电商  ,经历一个多月的推广时间  ,收割了一批种子用户 。发展最快速的时候  ,上线两周销售额突破200万 ,而且app下载趋势  ,回归产品生命周期的正常发展轨迹 。

            收割一批种子用户  ,为后续迅猛发展奠定了很好的基础  ,淘集集做到了几个点:

            • 小程序的红利
            • 对价格敏感的消费者
            • 拼团玩法已经处于大家都接受的状态

            小程序在2017年1月上线 ,对于很多用户已经开始接受小程序  ,小程序的裂变方式是所有裂变的方式最好的一种方式——对于用户端无需下载app  ,直接点击转发就可以;对于商家可以直接获取用户 ,并且实现APP大部份功能 。

            而对价格敏感的消费者  ,最初淘集集创始人张正平也说过  ,要找到用户足够的痛点  ,电商对于用户来说 ,价格低品质好就是用户的痛点  ,通过分析淘集集的价格其实更低于拼多多 。

            在2015年的博鳌亚洲论坛上 ,周鸿祎曾说过:“所谓的颠覆式创新  ,其中一种就是比竞争对手更便宜就是所谓的商业模式创新;还有一种就是用户是懒惰的  。”所以  ,能通懒惰的方式也是一种新的商业模式 ,比如:以前购买商品必须要到集市 ,现在集市直接搬到手机  ,在手机下单  ,快递送货上门  。

            拼团玩法已经普遍大家接受 ,不过玩得最多的用户是下沉人群  ,也就是黄铮所定义的拼多多的用户是五环以外的人群  。淘集集发展的目标用户正与拼多多有重叠 ,相当于淘集集利用更低的价格 ,然用拼多多的拼团方式 ,圈住了一批种子用户  。

            淘集集第三阶段:2018年9月-2019年2月

            通过砍价、赚赚红包的方式  ,再一次将用户数据拉升  ,在这个时期淘集集属于确立玩法的阶段  。原先拼团的玩法已经被抛弃 ,有一品牌的广告语叫做“一直被模仿 ,从未被超越”  ,对于拼团的后来者  ,基本没有超过拼多多 。

            通过这两种玩法 , 其实淘集集的app下载量已经开始赶超当时的拼多多  。

            (上图数据来源酷传网两家APP安卓下载榜量的趋势图:右图为淘集集APP1.0.0版本上线后的10个月时间起点  ,曲线大概为4个多月的时间;左图为拼多多当时发展曲线  。)

            通过上图的对比发现:淘集集经过返现的方式 ,很快的刺激APP的增长数据 ,并且在时间长度一样超过了当时拼多多的发展势力 。

            并且在这个时间段淘集集获得很多历史性的事件:

            • 2018年10月  ,创始人喊话拼多多(因要求商家二选一)  。
            • 2018年10月  ,千万级MAU环比增长排行榜第一  。
            • 优惠比价APP(综合电商)用户喜爱排行榜第三(2017年11月-2018年11月)  。
            • 2018年12月15日 ,淘集集更是登上了AppStore购物类免费排行榜榜首的位置  。
            • 淘集集的第四阶段:2019年2月至今 。
            • 这个阶段是淘集集目前增长最猛的阶段 。

            淘集集的第四阶段:2019年2月至今

            这个阶段是淘集集目前增长最猛的阶段:

            (从上图 ,看到所红色线所圈住的位置  ,属于截止发展到目前的第四阶段 ,确定增长引擎并不断的打磨最终做到增长最优的状态)

            淘集集从社交电商版本上年至今  ,经历过9个月时间  ,淘集集通过最初通过拼团收割种子用户  ,到最后抛弃拼团和砍价的玩法 ,包括拼多多目前都还在使用免费砍价  ,来为平台获取用户  。

            而淘集集目前已经放弃砍价  ,带动用户的方式直接通过订单交易的方式迅猛增长 ,并不断的优化整套玩法  ,形成一个完成的增长体系  。

            上图中促进用户下单和促进用户活跃 ,都是为了促进中间的裂变模型能快速转动 ,一当用户进入这个模型  ,平台的流量就能起到飞轮效应 ,达到指数级的增长  。

            促进用户下单

            当用户进入到平台  ,淘集集就会想办法 ,让用户去下单  ,价格能做到最低  ,针对不同的用户有不同的促进转化的策略  ,促进用户下单——通过一元拼团、十元五件、秒杀、新人全额返的方式  ,促进新用户下单 ,并且能获得返现 ,最主要是下单之后能赚钱  。

            淘集集的app后缀介绍就是买得多赚得多  ,也是app的启动页面 。

            拼多多的砍价活动 ,为别人砍价什么奖励也没有  ,在自己下单后  ,可以获得为自己砍价的小砍刀 。而其他活动一般是优惠券或者什么都没有  ,只留下一个发起砍价的参与入口  ,对大部分用户来说  ,不足够吸引去下载App进行转化  。

            同时  ,拼多多的砍价活动 ,也是获取客户的来源之一  ,用户帮好友砍价的时候  ,还要下载app  ,同时并没有获得真实的好处  ,也会相当一部分阻碍了用户的转化率  ,所以我认为淘集集的裂变系数 ,是要大于拼多多  。

            淘集集在促进用户转化和裂变的方式

            只要用户下单就能返现 ,不过返的现需要好友帮忙拆解  ,才能最终获得 ,而且不限制新老用户  ,好友之间每天都可以帮忙拆解  ,大大的提升用户的参与热度  ,在中间就能形成一个循环的增长  。

            为了提升用户app下载转化和裂变转化 ,用户在提现的时候需要满2元才可以 ,到了体现时需要下载app登录账户进行体现  ,相当于2元转化一个app下载注册用户  ,成本已经非常的低  。同时  ,一般都是产生过交易的用户  ,因为只要用户进入平台  ,就会获得平台赠送的现金并存入账户  。

            (上图为用户进来领取任务  ,购买并产生分享的行为图)

            (上图为被邀请人  ,帮助朋友拆解红包 ,最后自己获得新人红包到领取任务的流程页面图)

            通过游戏不断的刺激老用户参与

            在淘集集内部有两个增长组  ,其中一个就是游戏增长组  ,专门通过策划相关的游戏 。

            截止到目前为止  ,从淘集集社交电商版正式上线9个月的时间  ,已经推出5款小游戏  ,尤其是最近游戏更加频繁  ,可以说是一个月一个新的小游戏  ,通过游戏的方式不断的刺激老用户的活跃  ,然后带动新用户的增长  。

            总结

            在社交电商中很多的玩法  ,而且目前社交电商赛道非常拥挤 ,尤其小程序的轻便  ,涌现出来大大小小的社交电商  ,数都数不过来  。

            但是  ,在玩的好的社交电商平台中  ,一定是最先开创玩法的平台玩得最好  。而后来者一定是和先来者相差一定的距离 ,我们看拼多多当时做拼团的玩法  ,后面很多拼团跟进  ,包括苏宁易购、京东等等平台都在做拼团  ,但是无一例外能赶超拼多多的拼团 。

            而就连当初被处罚近千万的云集  ,通过分销的玩法  ,一步一步的将平台做到上市  ,而淘集集目前的玩法其实也是社交电商进行微创新  ,并主力推行的增长玩法  。

            淘集集的这个玩法有点类似于  ,我们平常点外卖的时候  ,像饿了么  ,你购买一个快餐到了指定的额度  ,会给你赠送奖励金 ,奖励金用于下次点餐直接抵扣  ,而且购买后还能分享红包  ,大家帮拆解了你也能继续获取红包 ,通过这种方式不断的循环  。淘集集味道不同的就是红包可以提现 ,获得奖励门槛及其低  ,产品价格极其便宜  ,非常符合淘集集发展乡县目标人群的需求 ,主打他们的线上集贸市场 。

             

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            作者:大刘小飞

            来源:增长小黑客