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          用这5点做好产品用户增长 !

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          随着互联网的流量红利消退  ,增长在运营工作中愈发重要  ,微信的病毒裂变传播频频被封杀  ,用户对于已经用烂了的各种骚套路也基本已经脱敏 ,如何在当下恶劣的环境下完成增长  ,我们需要将营销融入进运营工作中  。

          在互联网行业 ,最近增长黑客这个名词渐渐被大家熟知  ,用白话说  ,增长黑客就是一群熟练掌握数据分析、产品设计、技术和营销的职业经理人  。在国内  ,增长工作一般分为产品项增长和营销项增长  ,今天重点讲解我认为更加好学习的营销增长  ,这也是所有运营同学在日常工作中能够用的到的  。

          营销&运营一家亲

          大家应该都知道我的女朋友“麻麻”是从事广告行业的阿康  ,我是互联网行业的运营  。刚追求“麻麻”时我其实有点担心在不同的行业中共同话题比较少  ,事实证明真的多虑了  ,我们经常可以给对方工作提供所需支持  ,取长补短  。

          我们的工作中有这样4点共性:活动创意、数据分析、转化逻辑、高效传播  ,这四点是4们讨论最多的(按着我半夜想slogan次数也挺多  ,哭唧唧) ,他们叫“声量到销量”  ,我们叫“裂变到转化” ,本质是一样的 。

          所以  ,在运营工作中我们经常会需要营销相关的能力  ,去让我们的活动传播的更广  ,让品牌深入人心、品牌形象更加聚焦  ,从而使转化率节节攀升 。

          失灵的AARRR模型

          运营中有一套用于增长的AARRR模型 ,其中包含“获取用户-活跃用户-留存用户-转化付费-老带新裂变”这5大步骤 ,这算得上是一个运营烂熟于心的标准增长模型  。可是这样一件神器却屡屡在工作中失灵  ,发挥不出书中所说的魔力  。

          这是因为你没有完成它的唤醒仪式  ,完成以下5项仪式后  ,就会解锁真正的增长魔法  。

          仪式一:品牌定位

          如今市场中的各类产品纷繁复杂 ,导致了品牌信息过剩  ,品牌和产品同质化极其严重  ,用户很难对品牌信息感知越来越迟钝  ,逐渐建立起了对于各类品牌的信息接收屏障  。

          所以  ,在这种市场状态下 ,越来越讲究精细化运营 ,精细化意味着品牌定位的精准  ,瞄准痛点一击命中  。这也是为什么近年很火的概念都是:个人IP、小众品牌、私域流量 ,始终讲究一个精准 。

          过去的品类、品牌、产品单一  ,所以在只需要讲究范围的广度和抢占的速度  ,而不需要深度 。

          就像过去人们只需要知道可口可乐是一种“带汽的甜饮料”即可  。而如今带汽的甜饮料种类太多了  ,很多时候消费者真的不知道如何选择  ,橙子味的、苹果味的、健康无糖的等等  。

          在这样的市场下  ,你的品牌定位就不能只是让人知道这是“带汽的甜饮料”  ,而是要成为类似“20-35岁带汽沙口感较轻的桃子味粉红色  ,有维生素C的8-10℃口感最佳的健康饮品” ,从细颗粒度的口感、颜值、健康以及精准的目标定位  ,多维度的做深度的定位 。

          所以 ,在品牌定位上一定要:

          1. 搞清你的目标受众
          2. 有深度、要精准
          3. 搞清楚你所处的竞争环境
          4. 做到差异化 。

          仪式二:品牌传播

          不知道大家近两年是不是经常会发现  ,很多互联网产品的广告投放简直丧心病狂 ,就像影子一样满世界跟着你跑  ,反复的洗脑让我们不由自主的对产品信息烂熟于心  ,可它依旧如影随性  ,大有一番相伴终身的架势  。

          奥美创始人奥格威曾在火车旅行中  ,问过箭牌口香糖董事长里格利一个问题:“为什么市场上占有率已经那么大了  ,还要继续为他们的口香糖做广告  ?”

          “你知道这辆火车开得多快吗  ?”里格力反问奥格威 。

          “估计每小时一百四五十公里吧  。”奥格威回答 。

          “那如果我们松开引擎呢  ?”

          品牌传播就是我们不能松开的“增长引擎”  ,一旦停止了传播  ,纷繁复杂的信息浪便会很快的盖住你的声音  。

          很多运营同学在初入门时会给自己定下一个0成本拉新1000W的志愿  ,当问起如何实现时  ,他们无一例外会从“口碑传播”讲到“寻找爆点”最后达成“病毒裂变”  。在增长的理论模型中一点问题没有  ,可是却忽略了穷人越来越穷  ,富人越来越富的道理  ,可以试想一下:一个拥有的100元的人和一个拥有100W元的人  ,谁能更快的赚到1000W元  。

          所以  ,在做增长时一定要舍得花钱  ,并且要懂得花钱  ,有2点核心要掌握:

          1. 被看见

          被看见就是一个不断抢占曝光资源的过程 ,在这个过程中  ,我们要在目标用户所有可能看见的地方出现  。

          想象一下 ,用户最近一直想买车  ,但是由于每天上班不方便去4S店看车 ,刚好看到了“汽车之家”  ,告诉他在这个APP可以帮他线上选车  ,他会不会下载  ?

          会  !也可能不会  !不会也没关系  ,接下来就是第2点  。

          2. 不断的重复被看见

          是的  ,出现一次不行  ,那第二次、第三次、第四次……

          在品牌宣传的轮番攻势下  ,我们都是“巴普洛夫之狗”(著名的心理学家巴甫洛夫用狗做了这样一个实验:每次给狗送食物以前响起铃声  。这样经过一段时间以后  ,铃声一响  ,狗就开始分泌唾液 。后用来形容一个人反应不经大脑思考 ,如意识形态的先入为主、对逻辑思辨的抗拒) 。

          同理  ,如果每天你都能告诉一个人“汽车之家”能帮他选车  ,久而久之  ,当有一天他想买车时 ,一定会第一时间想起“汽车之家”  ,那么他一定就会自觉的下载APP使用了  。

          这样的增长引擎会为你的产品输送源源不断的精准的用户  ,那么  ,接下来你需要做的就是如何留下用户  ,并创造更大的价值了  。

          仪式三:开源节流

          开源节流不是一种方法  ,也不是一种套路  ,而是意识 。如何能让水池里的水更多  ,最直接的办法就是更多的开辟流入池子的水源  ,减少流出水的缺口  。在获取到流量后也一定要有这样的意识  ,富人越来越富也是明白开源节流的道理 。

          我们要不断的开辟新的流量入口 ,新的传播资源  ,但同时也要保证产品能够把流量承接下来  ,一边流入一边流出  ,那做品牌传播那么多钱真金白银就浪费了 。所以  ,我们一定要做好转化和留存的机制 ,把珍贵的流量存下来  。

          仪式四:提高转化率

          做运营的同学一定都明白  ,在做转化时每一次点击 ,每一次卡顿  ,每一处视觉引导不清晰都会造成批量的用户流失  。

          在互联网产品做推广传播时  ,一定要在“回流页”上下足功夫 ,每一处细节都必须优化到位  ,下载流程要尽可能简单  ,引导文案要简洁清晰一眼就懂 。尽量减少用户需要付出的成本  。

          仪式五:保证留存率

          用户直到成功下载注册后 ,依然会有警戒心理  ,他会尝试性的使用一下 ,如果不是想要的 ,立即就会卸载  。

          所以 ,一样要在用户留下一个非常好的“第一印象”  ,把用户最想看到的或是最需要送到他眼前  ,符合用户心理预期自然会逐渐成为忠实用户  。

          做到这五点之后  ,你的AARRR模型才有可能发挥出它的魔力 ,留住用户  ,引导他体验你的核心服务  。如果这是他所真心满意的产品 ,那么  ,接下来的裂变才会发挥作用  ,源源不断的为你带来精准用户  。恭喜  ,这时你的增长引擎也就算了是建造成功了  !