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          如何从0到1搭建引流裂变通道?

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          本文整理自活动行联合金蝶推出公开课:《如何搭建万人社群——建立可持续性的裂变引流通道》  。

          下面是分享精华整理:

          一、6个维度确认社群定位

          在做社群之前  ,切忌盲目的去拉群  ,盲目的去开始 ,就目前的数据统计  ,微信目前正在以每天200万+的数量  ,增加各种各样的群  ,而每100个群里面  ,95个最终都会死掉 ,如果建立一个社群  ,不能在前7天就俘获用户的心  ,解决用户痛点  ,那90%的群都将走向沉寂

          所以在建立社群之前  ,一定要把社群定位想好  ,一方面从对外的的角度讲  ,如何做差异化的竞争  ,在众多的同质社群中脱颖而出  ,一方面从对内的角度讲 ,要考虑到社群人员组织架构的搭建以及如何打造一个自生长且活跃的社群

          1、定位目的——建立社群的目的是什么  ?

          以获取新用户为目的的社群

          —比如 薪人薪事(做企业级HR产品服务)建立的社群  ,主要以获取HR新用户为主

          目前我们在做的会计社群  ,也主要是为了获取新用户

          以转化新/老用户为目的的社群

          —比如会计学堂 双十一的促销群  ,拉群—发布促销活动—用户购买转化  ,一般此类群生命周期就两到三天  ,主要以转化为付费用户为主

          以维护老客户为目的的社群

          —比如说混沌大学建立的城市社群  ,一年缴纳一定的费用成为混沌的年度会员 ,进入所在的城市社群  ,社群里都是混沌的付费用户  ,那这种付费用户形成的社群基本都是以维护老客户为主

          以树立品牌形象为目的的社群

          —比如小米的发烧友社群以及小米各个旗舰店所拉的本地社群  ,主要目的是为了树立小米的品牌形象

          以上四个定位社群的目的  ,可以交叉  ,可以重叠  ,但是最主要的侧重点最好只有一个  ,比如我们主要是以获取新用户为主要目的建立的社群  ,但这个社群可能也要承载一定的转化用户的作用  。

          总之  ,搞清建立社群的目的 ,是重中之重  !

          2、定位用户——进入社群的用户 ,主要是哪些人群

          以下的5个用户画像  ,可以帮助我们更好的定位社群用户

          • 人口属性:年龄、性别、身高、地域、学历、收入和教育
          • 比如一些相亲群  ,会限定 「25岁」「性别女」「身高165」「深圳」「本科学历」「收入到达**」等人口属性作为入群条件
          • 兴趣偏好:包括购物、游戏、体育、文化等
          • 比如一些基于共同的某个游戏爱好者建立的社群 ,一起讨论游戏  ,交流技巧
          • 行为习惯:包括运动、休闲旅游、酒店住宿、饮食起居等行为偏好
          • 比如一些有经常住酒店这一行为习惯的群体  ,组成的社群  ,可以共同交流哪些酒店服务好  ,设施好等等
          • 社会属性:包括社会职务、婚姻状况、住房、车辆、社交关系等
          • 比如一些从事运营  ,会计  ,程序员等根据不同社会职务组成的社群 ,可以共同交流工作心得 ,共同进步学习
          • 心理属性:生活方式、个性、需求动机、价值观、人生态度等
          • 比如一些觉得女性就要独立  ,不能靠男人等一些女权价值观一致的人组成的社群
          • 像金蝶建立的财会社群用户画像:定位在全国各省区、以初级财会职称为主的、爱学习的财会群体

          大家可以根据这6个属性  ,去定位用户

          3、定位方向

          这里总结了7个社群建立的方向 ,大家可以参照

          • 社交型社群
          • 比如深圳区的交友群、相亲群  ,有社交属性的社群  ,这个是社群定位方向的一种
          • 人格型社群
          • 比如逻辑思维的社群、吴晓波的社群  ,社群内部有一个KOL的标杆人物存在  ,这种就是人格型社群
          • 产品型社群
          • 比如特斯拉社群、小米的一些社群  ,基于产品建立的发烧友社群
          • 知识型社群
          • 知识型社群  ,又可以细分:
          • ·技能培养型— 比如一些英语学习群、学画画的社群
          • ·读书求知型 — 比如读书社群、有书共读 等
          • ·她经济 — 针对女性的 生活&职场社群等  。
          • ·创业服务类 —针对创业的机构或者个人
          • 兴趣型社群
          • 比如KEEP 的跑步、游泳社群 ,基于共同的兴趣爱好建立
          • 品牌型社群
          • 比如 星巴克  ,以宣传和扩大品牌为主的社群
          • 传销型社群
          • 比如:微商、代理商建立的社群
          • 大家可以根据自己不同的产品、目标用户 ,定位好社群到底要做哪个方向

          4、定位文化、定位模式、定位规模

          • 定位文化——
          • 确定好社群的文化主基调 ,聚集三观一致的人  。最好的方式是在入群前  ,或者是入群后群公告中就给用户说明:文化基调、基本规则(潜水  ,广告  ,踢人等)、愿景等  ,最好能让用户表达一下  ,你在这个社群能提供什么、你在这个社群想获得什么  ,由此也可以判断出这个用户是不是与你的文化基调一致 ,也能进一步的了解用户需求  ,完善社群内容建设
          • 定位模式——
          • 对外扩张模式:对外准备以什么方式扩张  ,能给社群带来源源不断流量的模式是怎样的  ?
          • 对内管理模式 :对内准备以什么样的结构 ,去管理社群  ,活跃社群  ,让社群形成自活跃的良好状态  ?
          • 定位规模——
          • 小规模社群:150人以内  ,不无限扩张  ,打造高转化 ,高粘性的社群
          • 大规模社群:每个群可满500人  ,且无限扩张 ,大规模覆盖的社群

          二、如何从0开始积累初始流量的2大通道

          因为我们这边基本是0 成本的方式去积累初始流量的  ,这里我分享的主要也是0成本积累原始流量和发现精准用户的渠道:

          1、线下通道

          「线下场地」——找到你的精准用户群  ,可能会出现的各种线下场所  ,包括但是不限于:

          • 活动沙龙
          • 行业展会
          • 兴趣组织
          • 固定人流点
          • 实体店 ……

          「线下方式」——通过某种方式 ,让用户直接Get 到关键信息

          • 传单
          • 卡片
          • 易拉宝……

          2、线上通道

          「免费渠道」——发布对用户来说高价值  ,但是你免费或者超低价的信息/资料/课程/实物等、吸引用户 ,获取私域流量

          • 贴吧、豆瓣、知乎、微信群、QQ群、小红书、微博、
          • 一点资讯、今日头条等内容发布平台
          • 咸鱼、转转、58、赶集等
          • 学生兼职平台

          以上每个平台都有不同发布审核机制  ,深耕一个平台  ,研究好规则 ,做透、做好  !

          「付费渠道」

          • 公号投放
          • 信息流投放
          • 大V
          • KOL等

          3、案例:

          ——0成本裂变了32个群  ,4949人参与  ,沉淀近1000忠实粉丝

          注意:做裂变 ,一定要抓住用户的痛点  !

          三、如何建立可持续性的裂变引流通道

          裂变群容易死掉 ,但是社群只有通过裂变的方式才能实现爆发式的增长  ,如何将裂变和高留存高活跃的相结合 ?

          分享三个可持续性给社群引流的案例:

          1.案例——薪人薪事

          通过高质量的内容打造的公众号矩阵引流至社群

          公众号抓取热点——吸引粉丝——公众号底部引导加入社群 ——粉丝加入各个省区分舵

          2、案例——会计学堂

          小程序为主要的入口引流至社群

          • 会计问小程序内部社群入口:各个行业、各个省区、各个考证类型分的社群
          • 公众号每个入口 都会小程序入口
          • 小程序带有裂变的属性

          2、案例——财会黑卡项目

          ——以财会黑卡为中心 ,建立微信生态矩阵  ,持续性裂变引流

          1)什么是财会黑卡 ?——我们自己制作的裂变落地页  ,整合了财会人员感兴趣的各种上下游权益:免费课程、游学、大咖提问、线下讲座等各种福利的卡

          2)如何领取  ?

          需要邀请三个人  ,扫码之后才能领取 ,加入社群的同时激活黑卡的所有权益 ,且权益会不断更新

          3)裂变引流矩阵的搭建:

          • 财会黑卡内有社群(分为直接扫码进群和加个人号回复关键词进群)和小程序入口
          • 每个公号底部有财会黑卡的入口
          • 小程序底部有社群(财会黑卡)以及公众号的入口
          • 与此同时:
          • 小程序可以自裂变
          • 公众号可以自裂变
          • 财会黑卡通过资源互换的方式去推广

          4) 整个微信生态圈结合了公众号  ,小程序、社群、个人号的闭环就基本成型了

          这样一套闭环的微信生态圈引流矩阵  ,让我们在0成本的推广情况下  ,目前已经有超过10万+的人领取了财会黑卡

          关于建立持续性的裂变引流通道方法 ,大家可以根据社群属性和定位  ,因人而已  ,可以借助公众号的优质内容去做公众号矩阵 ,也可以借助小程序矩阵打开社群的入口  ,也可以像我们一样开发第三方的裂变工具作为入口

          四、一套自运行的社群金字塔管理方法

          社群流量起来了  ,如何让社群不沉寂 ?

          通过搭建社群内部用户的社群金字塔管理结构  ,让用户共同参与社群建设  ,给予一定的物质激励  ,荣誉感和参与感 ,让用户觉得这个社群是属于自己的财产  ,像养育自己的孩子一样一步步伴随着社群茁壮成长 ,与此同时  ,自身能力和个人品牌也得到了一定的提升

          1. 熟悉基本的用户分层结构:

          • 金字塔顶端—名人——普通用户熟知的行业领袖  ,比如吴晓波、薛兆丰等
          • 这些名人邀约引入  ,要借助强人脉关系/物资资源引入
          • 第二层专业用户——专业领域内或行业内深耕的用户
          • 邀约这类人 ,需要满足其个人品牌需求  ,提升其行业内影响力
          • 第三层贡献用户——能产出优质内容的普通用户:自发管理社群、产生内容
          • 这部分用户  ,要提供福利和要求  ,专人负责常规化运营
          • 第四层活跃用户——高频出现的活跃用户
          • 针对这部分用户  ,策划有奖活动  ,给予福利和特权  ,激励其保持活跃
          • 最底层的普通用户——很少贡献内容或者互动的用户
          • 针对这部分用户 ,无须针对性运营  ,可策划一些普遍性的活动刺激其转化为活跃用户

          2、案例:金蝶云会计——以大当家为中心的三层社群结构

          如下图所示:

          1)金字塔结构第一层 ——「大当家」  ,重点招募和专人运营

          • 每个省区招募1-5名 ,管理一个群 ,需要具备职称和工作经验
          • 同时给到「大当家」一些权益  ,助力其个人IP的打造
          • 这部分人群  ,在乎更多的是荣誉感、参与感

          2)金字塔的第二层——「小当家」  ,辅助管理社群

          • 「大当家」可以自行选择招募「小当家」
          • 「小当家」有机会升级为「大当家」

          3)金字塔的第三层——普通用户

          对社群管理者来说 ,如果要建立大规模的社群 ,一定要建立金字塔式的社群管理结构 ,我们只需要花最多的精力管理好头部的KOL ,即可

          五、Q&A

          1.社群活跃度低  ,如何激活社群用户

          A:首先可以发几十个红包试水  ,看抢红包的速度  ,如果一两个小时内红包都没有被抢完 ,那基本这个群就是死群  ,可以放弃了  。

          如果没有沦为死群  ,怎么样激活社群用户呢  ?

          • 借助第三方社群工具 ,设置一个在社群内签到打卡的活动
          • 多找几个马甲一起来打卡 ,或者多找几个马甲一起来聊一下相关的话题  ,活跃社群
          • 请一些领域内的大咖来做一些分享
          • 让用户  ,参与社群的建设  ,设置相应的1-2-3级人物  ,给予相应的物质和精神奖励

          2.获客成本高  ,产品销售难

          A: 获客成本的问题  ,在我们金蝶从0到1搭建社群的过程中  ,不涉及太大的成本支出  ,基本都是0成本获客 ,主要是用裂变的方式获取 ,而裂变的关键是找准用户痛点  ,用高价值的虚拟产品获取精准用户

          至于产品的销售 ,具体要看什么产品  ,像金蝶的B端产品 ,建立B端社群后  ,要进行一系列的内容营销和内容孵化  ,需要一定的时间;对于C端的产品  ,我觉得最主要的是信任产品或者你这个人  ,不要让人觉得  ,你拉人进群就是为了卖产品  ,而是  ,真的能够提供一些有价值的信息或者帮助  。

          3.后期运营难

          A:这个关键是设计好社群的金字塔结构 ,以及可持续性的扩张模式 ,社群的运营者花大部分时间管理好金字塔最顶端的KOL ,制定好游戏规则  ,会事半功倍 ,如果全部亲力亲为管理 ,会消耗大量的精力  ,而且很难会扩大规模 。

          据不完全统计 ,一个社群的生命周期大概在2年左右 ,社群在一个公司或者一个产品的某个阶段起着一定性的作用  ,像逻辑思维、吴晓波读书会、这样的社群都是在前期需要扩张卖产品的时候起到一定作用 ,后期因为社群管理需要投入巨大的人力物力  ,现在也都不复存在  。所以每个社群都有其阶段性使命  ,建立社群开始的时候 ,也要做好社群消亡的准备  ,在不同的阶段  ,社群能够发挥其使命和作用就已足够

          作者:活动行

          来源:活动行