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            1个模型+5大步骤,10倍提升电商转化率

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            先有商品转化率的提升  ,再有提高单个用户的消费能力  ,最后才是想办法增加商品流量 。

            双十二即将来临  ,很多商家都在紧张地筹备着  ,想着如何增加流量  ,如何提高商品的客单价 ,但是却忘记了一个关键的因素——转化率  。

            在笔者看来 ,是先有商品转化率的提升  ,再有提高单个用户的消费能力  ,最后才是想办法增加商品流量 。毕竟没有转化率的流量都是“虚假”流量  ,只有提高转化率 ,才能真正让这些流量发挥价值  。

            毕竟  ,对于一个小商家来说  ,流量从1000提升到10000很难  ,但是转化率从1%提升到10% ,却不是那么困难的事情  。

            今天笔者就从转化率这个角度  ,来说说应该如何提升商品转化率 。

            一、提升转化率的2大模型

            在提升转化率的过程中 ,有两大模型在起着重要的因素  ,只有更好地了解这两个模型  ,才能更好地提升转化率  ,理解提升转化率的关键 。

            1. 漏斗模型

            漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型  。在营销过程中 ,将潜在用户逐步变为用户的转化量化过程 。

            以电商产品为例 ,用户从搜索关键词进来  ,经历产品选择-选择类型和数量-加入购物车-购买成交等环节  。

            这也是为什么近年来  ,电商平台都开始推崇千人千面的展示 。根据用户不同的搜索记录以及以往的购买记录  ,平台会将最适合用户搜索关键词的产品放在第一位  ,提升产品转化率  。

            每增加一个环节  ,都会使得最终的转化率下降 ,甚至有些复杂的步骤会使得转化率突然剧降  。所以  ,列举出用户从进来到转化的每一个步骤  ,变得至关重要;只有列举得越细致  ,才能知道在哪个环节有提升的空间  。

            在使用漏斗模型的过程中  ,需列举出产品购买的核心流程  ,越详细越好  。其次 ,逐渐找出影响核心流程的关键因子 ,最后再逐渐优化关键因子  。

            我们以搜索关键词节点为例  ,搜索关键词的影响因子可以是:

            • 搜索框本身还有哪些可以优化  ?
            • 搜索词是否完善  ?
            • 搜索历史是否可以优化 ?
            • 搜索结果是否最优化
            • ……

            笔者只是以搜索关键词这个环节举例  ,影响关键词的因子你也可以例举更多 ,按照影响最终结果的高低去逐一进行排序 ,进行优化  。

            1. AISAS模型

            如果说漏斗模型是逐一找到优化的过程的话 ,那么AISAS模型则是从用户购买的一系列行为过程  ,找到提升转化率的关键  。

            AISAS模型前身是AIDMA营销模型 。因为网络的出现  ,使得用户被动地接受信息的过程变为主动搜索  。在这一过程中  ,逐渐由推式营销变为拉式营销  ,由商家一味地灌输为主变为以用户搜索和分享为主 。

            这个模型对于电商产品来说更加适用  ,也更加符合现在消费者的购买习惯  。从最初的引起注意  ,激发起用户的兴趣  ,再到进行搜索 ,最后到购买成交  ,进行评价  ,转发分享  。

            丢开前面的引起注意、激发兴趣不说  ,用户从搜索进来  ,再到最终的购买成交  ,这里边就包含了静默转化率(用户通过浏览商品直接购买)、询单转化率(用户询问客单后进行购买)以及支付转化率(从支付环节  ,再到最终支付环节 ,也会有用户流失)  。而这些因素  ,都是影响转化率的重要因素 。

            利用漏斗模型的基本思想  ,是逐一分析用户购买行为的AISAS模型 ,找到提升转化率的关键  。

            二、提升转化率的5大步骤

            以上两个模型  ,是在解决转化率的过程中  ,最关键的两个模型 。

            接下来 ,笔者将结合案例来说明  ,如何做好这5个步骤  ,提升商品的购买转化率  。

            从AISAS模型中  ,得到思路  ,笔者将提升转化率分为以下5个步骤  ,接下来我们将来对这5大步骤进行说明  ,找到提升转化率的关键  。

            1. 消费者需求:卖点分析

            从引起用户的注意  ,再到用户的兴趣 ,这过程中包含了很重要的一点因素:产品卖点直击中用户需求  。

            这里用户的需求  ,可能包含用户痛点  ,用户爽点和用户痒点(来自于梁宁的产品思维) 。

            痛点是指能够集中用户的恐惧  ,比如害怕自己落后  ,害怕长痘 ,害怕衰老 。

            爽点是指让用户获得了即时满足  ,让用户获得了愉悦 ,比如  ,看小说的过程中让自己获得了及时满足;

            痒点是指 ,满足了虚拟的自我;为什么很多人喜欢追星 ,喜欢买明星的周边  ,这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程 。

            拿女生常用的化妆品来说 ,很多品牌在卖点挖掘的过程中  ,将产品本身的成分作为核心优势  ,通过专业性的话术塑造品牌的专业感  ,增加信任度  。

            但是 ,忘记了很核心的一个因素  ,很多普通用户对于产品的成分根本不懂  。告诉他们包含什么成分 ,不如告诉他们 ,哪个明星都在用的化妆品(满足用户痒点)  ,长期使用即可延迟衰老(满足用户痛点)  ,拥有冻龄一般的肌肤  。

            在这一点中  ,小红书上的产品卖点挖掘地非常好  ,用用户通俗易懂的预言  ,击中用户痛点 ,拿自己的使用效果背书  ,增加信任  。

            在这个过程中  ,用户真正的需求是关键  。只有更好地找准用户需求 ,才能更好地提炼产品的卖点

            看不懂也白搭  ,毕竟最后是用户买单  ,什么时候都得想着以用户为核心  ,说用户听得懂的话  。

            在卖点  ,我说下我遇到的坑:卖点不要图多 ,一定要精准  ,找到最打动目标用户的核心卖点 。

            刚开始在做电商的时候  ,基本上将一个产品的全部卖点都写出来  ,想告诉用户我的产品有多么多少好  。

            促销+商品用途+我们店铺的各种优势  ,就只差告诉消费者快来买我们的  ,没有错  !到后边才发现  ,其实卖点越多  ,反而很容易让用户忽略最核心的卖点  。

            1. 建立信任  ,提高静默转化率

            卖点能够直击用户需求之后  ,这个时候  ,我们需要在过程中与用户建立信任感  。

            什么是信任感 ?

            比如 ,我想买一件衣服 ,但是我不知道知道这件衣服上身效果怎么样 ,也不知道这件衣服这件质量怎么样  ?

            虽然图片拍的很好看  ,模特也长得很好看  ,但是我仍然不相信商家说的话  。这个时候  ,我便去看评论区的评价或者照片 ,如果评论区的评论或者照片都很不错  ,那么这个时候  ,我被转化的机会就大大提升了  。

            这就是为什么很多商家都花大力气征集买家秀的原因  ,自己夸的再好  ,不如用户自己主动为你说话、上传几张商品图 。有些商家在商品描述上 ,就会增加一些卖点的描述或者晒图 ,这也是一个不错的提高静默转化率的变化 。

            1. 解决异议 ,提高询单转化率

            用户看了产品之后 ,对于产品仍然还有些疑问  ,这个时候用户需要询问客服来解决自己的某些异议  。

            用买衣服来说 ,我想买一件衣服  ,但是不知道什么颜色  ,什么尺码会比较适合  。

            这个时候  ,我就会客服:这件衣服怎么样  ?其实是我不知道  ,是否适合自己  。如果客服介绍了一堆衣服质量怎么怎么样好  ,但是这些都不是我关心  。于是  ,我就流失了  ,甚至忘记了自己看过这件衣服  。

            但是有些客服就很聪明  ,他会在过程中逐渐引导用户:亲 ,你多高多重什么样皮肤  ,我给你推荐保证合适  。于是你就告诉她  ,然后客服给你推荐后  ,你就顺利下单了  。

            一般的客服只会用户问什么答什么  ,不问就不管 。但是真正好的客服会去逐渐去引导用户 ,告诉用户这就是你想要的  ,这就是你喜欢的  ,逐渐引导用户下单  。

            在电商产品的购买过程中  ,客服也至关重要  。

            1. 建立催付机制  ,提高支付转化率

            从支付到支付成功的过程中  ,仍然会有用户流失  ,这个时候就需要建立一套完整的催付机制  ,提高支付转化率  。

            1. 引导好评  ,增加信任

            在用户完成支付之后  ,其实整个商品交易流程 ,对于商家来说  ,已经完成了  。

            为什么还要增加一个引导好评呢  ?

            引导好评  ,虽然对于已经购买成功的用户已经没有多大的影响  ,但是对于增加整个商品的信任度  ,提高后续用户的静默转化率非常重要  。

            有一些客单价高的产品 ,甚至会花上几十元不等去引导用户好评  ,就是为了增加整个产品的信任度  ,而不是自卖自夸的过程  。好评返礼目前电商产品比较常用的一种模式  ,通过利益的刺激来增加用户的好评度  。

            写在最后

            以上2个模型+5个步骤  ,就是笔者总结出来提升电商产品转化率的关键 。

            从每一个步骤入手 ,最终提高整个流程的购买转化率  ,最终让每一个流量都有自己的价值  。

             

            作者:运营汪日记

            来源:运营汪日记