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            提高用户留存方法策略

            • 时间:
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            我以前的日记里面写过一篇“高阶运营思维…”的内容  ,讲的也是关于流量系统的模型  ,我最近在接触“系统”这类知识  。

            我为啥要有兴趣去学“系统”这个东西呢  ?因为我发现了一个现象  ,不论任何事物都可以看作是一个系统  ,自然界也是一个生态系统 ,我们的细胞  ,我们人体等等都是一个系统 ,水杯也是 ,它有内部的结构  。

            而且  ,我还发现 ,业内牛人  ,大咖讲师  ,高效人士等等 ,他们都有自己的一套方法论  ,这套方法论就是建立在“系统”之上  。

            明白了“系统”就能够在非常复杂的事物中轻松找到一条最有效的路径 。

            今天就用运营中的流量来作为主题 ,讲讲系统  ,而且我会一步一步的来拆解这个系统并且给出对应的案例  ,你们跟着我的思维走 ,希望你们也能够更加容易的去理解“系统”模型的概念  。

            本次文章旨在让大家对“系统”有个概念般的认识  ,这是拔高你思维的第一步  。

            留存只是流量系统中的一个变量  ,我之前写过关于流量系统思维的文章(现在我放在了知识星球) ,那篇文章也阐述了流量系统的理  ,如果你对此不是很了解 ,可以回过头去看看之前的文章  。

            可能现在的文章和之前的文章的观点有些重复或者冲突 ,但逻辑不会变 ,有可以借鉴的地方  。

            当你能够很好的理解系统结构后  ,你才能够更轻松的找到关键变量  。

            流量系统:流入量-留存量-流出量 。

            要提高留存  ,方法有三种:增加流入量  ,扩大和提高留存量、降低流出量

            看到这里  ,我们基本将方向梳理出来了  。

            接下来就是要去在三个方向上面做尝试和策略  。

             

            增加流入量

             

            所有的流量都有一个通道  ,这个通道将决定你的流量增速 ,而流量增速中有两个非常重要的变量:宽度和长度  。

            比如  ,你的这个通道很宽 ,很短  ,那么你存量的增加显然就要比很窄很长的速度要快很多  。

            那么  ,流量通道的宽度是什么呢  ?

            如果你的预算是50000元  ,在a渠道做了付费投放  ,那么  ,这里的流量通道的宽度就是:a渠道+预算  。

            我们从系统拆解到了流入量 ,然后又找到了影响流入量的核心点  ,即增速  ,我们又从增速找到了影响增速的两个关键点 ,即宽度和长度  。

            那么 ,要提高此流量的宽度我们应该怎么做  ?

            第一:显然是增加a渠道的预算投入 ,并优化a渠道过来的流量质量(新用户质量)  。

            第二:增加流入量的通道  ,即增加其他渠道的投放  ,这个很容易理解  ,就不多说  ,比如增加bcd渠道  。

            宽度说了 ,然后来说长度  。

            很明显的一个现象  ,管道越长 ,流到尽头的时间就会越久  ,那么这是会直接影响流入的速度 。

            所以 ,长度在增速中也很重要  。

            流入量的长度就是流量进入到你存量池的路径长短  。

            这就要做渠道的路径优化  ,如果你投了好几个渠道 ,你得去分析数据  ,每个渠道所带来的流量的质量如何  ,为什么某个渠道进来的流量存量很差  ?是不是路径太长  ?

            比如  ,新用户在a渠道看到你的广告  ,并进行了点击  ,下载 ,启动 ,注册 ,使用  。

            这是一条正常的路径  。

            但还有些情况就是你投放渠道的位置是否足够的醒目  ,比如你投放a渠道的三级页面效果肯定会不如二级页面或者一级页面  ,甚至该渠道的用户很少去三级页面/某个冷门的板块  。

            你们可能会认为 ,这不是长度的问题  ,是渠道曝光的问题  。

            错  。

            这就是长度(路径)的问题  ,因为这里的长度不仅仅指的是你本身的长度  ,而且还指的是你投放渠道的用户所触达到你广告的长度 。

            全局去思考  ,你必须要将“渠道投放”这种行为看作是“产品”本身  ,你需要去思考对方的用户占比  ,基本属性喜好  ,平台定位 ,更甚的  ,你需要去根据你对其平台的了解选择投放的位置  。

            因为现在普遍的现象就是  ,产品体量越大  ,用户画像就会越复杂  ,比如  ,你要投小红书  ,你知道小红书的用户都喜欢看什么类型的笔记吗  ,他们的表现形式是什么  ?

            假设小红书的用户有70%都是通过视频的形式去看化妆教学笔记  ,10%的用户看服装  ,20%的用户看鞋子  ,那么  ,你是一个买鞋子的  ,你觉得你应该怎么去投  ,显然是应该在鞋子版块去投放  ,或者在有鞋子标签的笔记详情去做投放 ,对吧 。

            #没研究过小x书  ,以上只是假设  。

            因为源头在渠道那边 ,那么你就需要去模拟渠道那边的用户路径  ,如果他们那边的用户需要很长的路径才找到你  ,显然是会影响你的流量增速的  。

            所以 ,即然打算投放  ,那就要选择相对较好的位置 。

            当然  ,渠道的路径涉及到的是选择投放选择问题  ,而流量增速的长度中  ,还有一个变量就是自家产品的路径长度  。

            该优化的就优化 ,尽可能让用户进来后能够快速搞明白三件事情:是什么  ?怎么玩  ?带来的价值是啥  ?

            如果一个新用户能够花比较短的时间解决了这三个问题  ,很大概率他会从流入量变成真正的存量的  。

             

            扩大和提高留存量

             

            这里的留存量我指的是容量  ,即流量池的大小  。

            我非常注重留存  ,现在基本上所有的产品都以日活为作为指标  ,而日活中就包含了留存的用户 。

            并且 ,留存的用户的价值必然要比新用户的价值要大  ,因为新用户届时还并没有转化为留存的用户  ,所以  ,该阶段的新用户的价值还不是很好判断 ,也许他来了后  ,看看就走了  。

            这里的留存不是至次日  ,而是指在较长的一个周期内的用户  ,你可以理解为活跃用户 ,所以  ,这里就需要你结合自己的产品去定义什么才是你产品的活跃用户  ?

            比如 ,连续登录7天  ?或者7天内添加过5个好友  ?3天内上传过5张图片  ?等等

            怎么去做呢  ?

            两个点  。

            扩大:即扩大容量  ,让更多的人留在某个区域或者板块  ,比如你发现没社区功能 ,然后开发一个 ,那么  ,这个新上的社区版块为容量增加做了贡献;

            再比如 ,你增加社交群  ,也是扩大容量的方式  ,即增加用户的容器 。腾讯QQ有很多容器来做流入量的储存  ,比如QQ群  ,QQ空间  ,兴趣部落…现在还做了扩列  。

            它通过各种类型的容器来储存流量  。

            你可以看到 ,留存的重要性  。

            凡事没有被转化的流量都不算是有效的流量  。

            提高:这里的提高指的是提高他们留下来的概率 ,这就涉及到产品端 ,主要的还是产品体验以及带去的价值 。

            产品体验部分包含:新手引导怎么去做更合理  ,ui交互的设计  ,色彩的搭配  ,关键功能的重点介绍等等 。

            所有产品的设计必须要遵循两个核心点:体验和价值  。

            是必须要有这两个 ,如果没有就别谈留存  。

            甚至说的极端一些  ,你的服务可能很差  ,用户半天找不到你的客服  ,但你必须要做好体验和价值  ,否则一切都是白搭  。

             

            降低流出量

             

            用户和产品都是有生命周期的  ,根据产品形态决定用户会留存多久  ,当用户进入到了流量池后  ,就应该开始做生命周期的管理了  ,比如防流失  ,防沉默 ,促醒召回等 ,这是偏向于运营的手段了  。

            当然 ,还有产品的事情  ,产品需要做的就是在留存的期间让用户形成使用习惯  ,哪怕你让他每天来签个到 。

            比如  ,你了解到某个用户喜欢看xxx专栏的内容 ,那么  ,你就告诉用户  ,xxx专栏会固定在x天的x时更新  ,或者在周x更新 ,先培养用户的生物钟 ,到点了他就知道他关注的专栏会更新内容  。

            培养用户的行为习惯并非一朝一夕 ,这期间涉及到你所提供的价值是否还符合用户的预期  ,如果在此过程中  ,用户发现你提供的价值已经无法满足他  ,则会开始寻找替代品  。

            所以  ,还有一个重点你要做:提供新价值  。

            比如  ,用户关注了跑步专栏 ,从横向出发去调研和分析  ,用户关注跑步  ,是否会喜欢健身或者其他运动  ?如果答案是肯定的  ,那么你就应该提供这类信息和功能给用户  。

            铃木敏文说:最大的竞争是来自客户不断变化的需求 。

            只有不断满足用户的多样性需求 ,用户才有可能长期留下来  。

            降低流出量其实很大一部分来说是建立一套防流失控制或召回机制  。

            防流失的核心是减少流出量的通道以及提高服务体验  ,召回机制的核心是触达后让用户再回到曾经走过的正常路径 ,并通过一系列手段再次让用户感受到价值  。

            我以前玩dnf的时候 ,一定时间不玩后再次登陆  ,系统就会送我一个回归大礼包  ,这算是一种福利 ,我有了这个大礼包之后  ,又会开始刷图  ,这是一种服务上的机制  ,你也可以理解为福利 。

            减少流出量的通道首先一点是  ,你得先找出通道 ,即哪些行为是让用户流失的行为  ,这些行为就是通道  ,把这些通道补起来  ,优化到位  ,用户流失自然会降低 。

            怎么去找出这些可能让用户流失的行为呢  ?

            数据分析、圈内口碑、意见反馈  。

            数据分析:对用户分群  ,查看不同群组的用户所做的行为差异  ,比如a组用户做了订阅专栏这个行为  ,b组用户没有做订阅专栏行为  ,你去看这两组用户的留存数据  ,哪组留存高  ,分析下为什么a组做了订阅行为的用户留存会高  ,是不是平台没有b组用户喜欢的专栏内容  ?

            圈内口碑和意见反馈就不多说了  ,差评是最好的痛点  ,需要重视  。

            我上面讲的是“系统”模型 ,你把思维拉高  ,你记住三个点:流入、留存、流出;然后记住三种方式:增加流入、扩大容量、降低流出  。

            你所有的行为都应该先从底层出发去寻找方法  ,怎么增加流入量 ,是增加渠道的投放还是增加指定渠道的预算  ,或者是用免费的方式去到处发帖子  ?再或者是跟群主搞好关系 ,让群主帮忙发发自己的产品  ?只要能够带来流入量的 ,都可以尝试 。

            我写的很详细 ,是希望你们能够从底层思维去找方法  ,而不是盯着某个点走不出来 。你发现最近留存低了  ,没问题  ,对表上面的“系统”模型中的方法去寻找  。

            留存量低  ,先找到原因  ,然后就去找方法扩大容量和提高产品体验  ,给用户制造新的体验价值 。

            任何事情必然都离不开“系统” ,而上面说的“系统”里又分了一些结构  ,比如流入量的结构就是长度和宽度  ,这两个变量将会导致流入量这个结构的好坏  。

            关于结构的内容我会在后面的日记中慢慢体现 ,篇幅原因就不在此多说  。

            总结:

            系统=流入量-留存量-流出量 ,而其中留存量是关键变量 ,如何提高留存  ,有三种方法:增加流入量、扩大/提高留存量、降低流出量  。

            增加流入量:扩大流入量的宽度和减少长度

            扩大/提高留存量:增加可以让用户长期或频繁使用的功能板块(容量)、提高用户留存率优先从体验和价值出发  。

            降低流出量:建立防流失控制和召回机制  ,并给留存用户提供新的价值 ,即开发新功能或内容  。

            原标题:教你轻松理解运营的“系统”模型  ,认识底层逻辑结构

             

            作者:温清河

            公众号:雨洗千峰秀(ID:shenzhuangnaiba) ,