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        2. APP推广引流的方法

          • 时间:
          • 浏览:11744

           

          做APP运营  ,势必需要涉及到APP的拉新问题  ,而这也是运营人共同苦恼的问题  ,没有流量 ,后续的一切运营动作都无法展开 。

          目前适合APP的拉新方式主要分为这么几种:ASO优化、地推、花钱砸广告推广、老拉新做用户裂变、异业合作换量等  。

          这些拉新方式存在交叉重合的部分  ,也有完全独立的地方 。例如花钱砸广告做推广的时候  ,也会包含地推;老拉新的活动裂变也会通过广告等形式传播出去  。

          总之  ,引流的实质就是——通过一切手段 ,告知目标用户APP的存在  ,并用内容或利益点引导目标用户完成下载注册  。

          今天要和大家分享的 ,主要是通过H5的形式策划的一系列拉新活动 ,每个活动的切入点不同 ,但是也反应了一些共性的问题  。大概前前后后做了有将近9个H5活动  ,最终保留下来作为长期引流活动的就2个  。走过很多弯路  ,希望对看到此文的朋友能够有所帮助  。

          一、条件背景决定采取何种拉新方式

          (相似的背景  ,分享的方法论才有参考意义  ,如果条件背景不相同的话  ,本文的参考意义不大)  。

          我们的背景总结起来就是:没钱、没支持、没人的“三无状况” 。

          1. 没钱

          没钱到什么份儿上呢  ?就是所有涉及现金的活动申请都不通过(初期的时候 ,连品牌库存产品的中小样资源都申请不到  ,靠短信的方式引导下载注册  ,做了6万的下载注册用户数  。后来终于可以申请到产品中小样了)  。

          2. 没支持

          我们有线下门店  ,完全可以通过线下店铺销售人员引导用户注册APP  ,但是因为没有给销售人员任何的奖励机制 ,所以线下门店的支持为零  。

          我们有常规的电商渠道  ,这些电商渠道中  ,既有第三方的  ,也有自有平台  ,但是在APP拉新方面 ,仍然拒绝任何支持(提出过APP给渠道反向导流  ,节约渠道的拉新推广成本  ,但是因渠道内存在竞争 ,各渠道都不允许APP为某一渠道导流  ,宁愿把APP的流量放在那里 ,也不愿APP为任何一个渠道赋能  。同样地  ,各个渠道也不愿意把用户引流到APP上去 ,局面很尴尬)  。

          3. 没人

          尽管我们的项目是一个互联网项目 ,但是没有产品经理、没有交互设计师;仅有的产品专员、UI设计师一般水平  ,还有两个运营  ,这就是APP的人员配置(按照这个人员配置 ,估计可能连普通的一般公司都比不上了  ,条件有些艰苦  ,绝大部分互联网公司  ,即便是内部孵化的项目  ,运营团队至少也是七到八个人)  。

          面临以上的背景条件  ,在拉新的时候  ,我们可操作的空间非常有限  ,我们有的资源是:

          技术团队  ,能够实现我们的需求;

          有运营有产品有UI  ,可以策划H5的拉新活动;

          有小样和15g的试用装  ,可以在拉新的时候使用  。

          如果你的处境和我很相似  ,欢迎继续往下看:

          二、H5拉新的方法归根到底不外乎两种

          1. 内容致胜

          通过H5传播APP的核心信息给到目标用户  ,用APP本身含有的内容去吸引用户 ,从而引导用户下载注册  。

          典型代表:知乎、小红书 。

          早期拉新的时候  ,用户去下载这些APP更多的是被产品功能所吸引  ,而非补贴等利益点 。

          2. 利益点致胜

          通过补贴、免费送等利益点的方式  ,传播APP并引导用户下载注册  。

          典型代表:滴滴、瑞幸

          他们在拉新的时候  ,更多的是通过给用户直接利益的方式来引导用户下载注册  。

          而我们的产品  ,在内容方面完全没有优势  ,至今产品的定位都没有确定;所以通过内容去引导用户下载注册是不可能的  ,甚至用户在了解了你的产品之后  ,连注册都不愿意了  。所以  ,我们采用的是第二种方式  ,利益点触达目标用户  。

          (这个可以通过下载注册转化率来判断  ,下载后可开放一部分内容给用户浏览  ,观察这种情况下 ,用户的下载注册转化率  。“低”说明你的产品不具吸引力;“高”说明你的核心功能很硬核  ,那么你要做的就是让更多的人知道你的APP有这些核心功能 。)

          三、H5拉新形式以及效果分享

          活动一

          活动形式介绍

          制作一个拼图H5  ,用户可以点击碎片化的拼图来组成一张完整的图片  ,成功后可以输入号码  ,领取一份奖品  ,奖品在H5端领取成功后  ,需要下载APP才可以完善收货地址  。

          活动流程图

          活动效果复盘

          游戏宣传渠道:官微  ,共计8071个阅读  ,微信群触达800人;微信号朋友圈受众共计5W人左右  。

          游戏发布时间:14:00

          活动总结

          整个活动从策划 ,到开发到上线 ,历时一周  ,但是拉新没有达到预期效果  。主要有这么几个原因:

          1. 发布时间:根据腾讯发布的用户行为高峰时段12:00/22:00  ,我们发布的时间为14:00  ,不在微信用户活跃的高峰时段内(别问为什么14:00发布  ,我就是去开个会没有盯着  ,原定12:00发布的  ,莫名变成14:00点)  。

          2.用户转发意愿低:一方面和触达用户的时间有关系  ,另一方面是没有在社群中传播  ,更多的是触达到单个用户群体  ,转发效果会比较低;而且这个活动做了限制  ,每个用户只能助力一个人  ,这就禁止了该游戏不能够在群内通过相互帮助的方式完成活动 。

          起初这么设计的目的是想逼着用户去做转发和传播 ,而实际情况是——用户会选择放弃传播  ,不参与该游戏 。之后  ,逻辑类似这种游戏的我们还做过2个  ,效果差强人意  ,主要局限在传播  ,活动不能触达到更多的用户参与就势必会导致拉新效果一般  。

          “不能形成传播的活动注定要失败”

          活动二

          这是一个老拉新活动  ,通过APP的老用户进行拉新 ,也是大多数APP惯用的拉新手段 ,成本较低  。

          活动形式介绍

          老用户邀请好友下载注册APP  ,老用户可以获得邀请人数 ,用一定的邀请人数可以兑换平台内的某一款产品  。

          活动流程图

          活动效果复盘

          游戏每月参与用户数在2.7万左右  ,每月通过该游戏带来新增下载注册用户数约1.3万左右  。目前该游戏已经转化为常规游戏 ,每月带来约1万左右的新增下载注册用户  。

          起初第一版本参与用户数仅千人  ,中间迭代了2.0的版本  ,新增了“新人专享专区” ,即每个参与的用户都可以极低的人头数兑换到一款产品  ,但是这样的机会仅有一次  。目的是降低活动的参与门槛  ,引导APP的日活用户能够都参与该款游戏  ,扩大该款游戏的传播量  。这样修改以后  ,随着日活的增加 ,这款游戏的参与率再不断提高 。

          活动三

          这款游戏是通过小程序做裂变  ,之前我们做过基于H5端的  ,这种游戏只能通过朋友圈、官微推文去触达用户  ,很难在用户群体中形成传播  ,参与门槛高  。后来看到小程序在群内的分享比较容易  ,所以为此开发了小程序端的拉新活动  。

          活动形式非常简单  ,既然拉新的核心本质是给用户利益点  ,让用户去下载APP  ,因此这款活动在设置的时候就去掉了所有花哨的包装  。

          活动形式介绍

          用户点击参与  ,可以选择自己喜欢的产品  ,输入手机号码领取  ,成功后下载APP ,完善收货地址信息  。

          活动流程图

          活动效果复盘

          此款游戏自上线后  ,目前每个月给app可以带来稳定的下载注册用户数  ,约5万人左右每月新增下载注册  ,也是目前整个APP拉新游戏中效果最好的  。用户参与到用户领取试用装 ,转化率在88.17%  ,领取了试用装的用户 ,去下载APP的转化率为84.37% 。短短的2个月  ,也为小程序带来26万的新增用户  。是目前比较满意的一款拉新游戏活动  。

          “简单粗暴往往最有效”

          活动四

          这款活动的利益点仍然是给未注册APP的用户  ,但是我们希望能够利用APP的活跃人群而对这款游戏进行分享和传播 。分享和传播的动力来源于游戏好玩 ,而非利益点  。

          活动形式介绍

          APP上的用户参与游戏互动 ,游戏完毕后会生成人设标签  ,可以转发朋友圈  ,利用女王节的时机  ,用户可以输入号码领取一份礼品  ,但是已注册APP的用户仅能领取到虚拟奖品 。

          活动流程图

          活动效果复盘

          活动时间2周  ,仅为APP带来新增用户550人  ,算是一个失败的游戏  。活动参与用户数在9千多人  ,活动参与次数接近4万人  ,也就是说平均每个人参与了4到5次该游戏 。

          活动趣味性上  ,用户重复玩的次数较高;但是传播上  ,用户分享意愿很低 ,或者说分享了之后  ,去下载APP参与互动的人数就更少了  。

          这种指望通过内容好玩引导用户做分享转发  ,从而触发其余用户去下载一款APP的方式  ,参与成本太高  ,不建议使用 。我们在活动上线前做了预判  ,这个结果也算是验证了我们心中的猜想  。

          四、综上所述

          通过H5的形式去为APP做拉新 ,两种思路:

          当你的APP本身特别完善  ,用户粘性、留存、活跃都很高的情况下  ,尝试做一些内容的分享引导用户的行为  ,或可一试  。

          如果你的APP比较一般  ,且市场定位不明确的情况下  ,采用利益拉新的方式 ,那么在设置活动的时候 ,活动路径越短越好  ,用户参与活动的识别成本越低越好 。

          作者:刘小艾SEO

          来源:简书