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            淘宝运营私域品牌打法!

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            女装品类非常适合搭建私域流量  ,但是进入很多女装店铺的私域流量场  ,会发现往往都是微商画风  ,与店铺形象相去甚远  。作者以一家女装店铺成功的私域流量运营为例  ,一起看看如何用私域做品牌  。

            和美妆品类一样 ,女装品类  ,同样以高毛利 ,高复购  ,易输出内容等属性 ,非常适合搭建私域流量 。同时作为天猫淘宝平台竞争最激烈的一个类目 ,不断高涨的流量费用 ,获客成本  ,也在倒逼大量的女装卖家开始着手搭建自己的私域流量池  ,以应对未来更激烈的竞争 。

            但近场电商通过对淘宝天猫几家女装店铺的实地调研来看 ,大部分卖家基本都将私域流量池做成了微商 ,卖场  ,代购的感觉 。

            比如淘宝某三皇冠高仿女装店铺 ,店铺装修华丽  ,逼格满满  ,但进入店铺的私域流量池后  ,瞬间变成文案简单 ,不说废话  ,惜字如金的代购风  。

            再比如另一家走气质女神风格的淘宝女装店铺  ,进入她的私域流量池后  ,瞬间从线上的高端 ,气质  ,洋气;变成了线下服装批发市场的既视感……

            还有这家走时尚乖巧可爱风格的淘宝两皇冠女装店铺  ,他们把顾客引到私域之后  ,进行了地毯式的狂轰滥炸……

            我知道咱们淘系女装卖家  ,每天的业绩压力  ,成本压力  ,竞争压力都很大  ,但如果用这种随性  ,粗糙  ,暴力 ,硬转化的手段去做私域 ,虽然可能会多卖出几件衣服  ,但只会让更多的顾客屏蔽你、拉黑你 ,与你的店铺和品牌渐行渐远  。你也将永远失去拉近顾客距离  ,并向她们传递品牌价值  ,培育忠诚度的机会  。

            可能有些卖家会反驳  ,刘老师 ,你不要和我们说什么营销、品牌、忠诚度  ,那些都是虚的  。都要花费很多钱去搞  ,也搞不出来效果  ,不如多卖几件衣服实在  。

            抱有这样想法的淘系电商卖家大有人在  ,那今天  ,近场电商就为大家选取一家淘宝年销售额六千万以上  ,开店7年的三皇冠女装店铺  。

            看看这家店铺是如何通过自己的私域流量池  ,用非常高性价比的手段  ,只通过朋友圈内容 ,打出了顶级的品牌输出  ,并收获着品牌价值对她的犒赏  。

            为了避免打广告的嫌疑 ,我们将该女装店铺代称为:R店铺 。

            R店铺是一家有着七年之久的3皇冠女装店铺  ,店名以老板娘的名字命名(该店铺老板娘非网红  ,没有任何微博或小红书账号  ,无外部流量引入)  。

            R店铺的款式包括老板娘的原创设计  ,以及一定比例的工厂拿货  ,主打文艺、小资、舒适、客单价集中在80~200元左右(这个客单价区间非常容易在私域打爆) 。

            我们判断  ,该店铺的主力购买人群应以二、三、四线城市  ,有一定审美追求 ,文艺追求 ,同时要求穿着舒适的文艺女性 。而R店铺的品牌主张  ,以及调性  ,也都非常契合这群人的气质 。

            R品牌主张:以年轻人的视角翻新旧文化

            商品详情页中的大段文艺类文案:

            通过我们发的一些例图 ,相信大家可以感受到R店铺那浓浓的文艺风情 ,从而建立起对这个品牌的基本认知 。这对后面理解R店铺如何做私域内容  ,非常重要  。

            R店铺的私域策略选择的是:“轻内容策略”  ,也就是通过包裹里附带的单页  ,引导用户加店家微信进入私域 ,之后并不做过多的运营  ,纯靠朋友圈内容来维护  。

            在这里说句题外话  ,很多卖家会觉得做私域好累啊  ,好麻烦啊  ,又要养号  ,又要搞运营策略  ,搞各种转化手段  ,拉群  ,维护群  ,用户分级  ,做活动等等 ,想想就头大 。

            这种烦躁我是非常理解 ,并认为是正常的  。在此近场电商建议各位淘系卖家:如果你的人手不足 ,资源不足  ,或者实在没有精力把私域给运营好 ,那你不如就选择“轻内容策略”去做私域 ,把用户引来  ,不做过多的投入  ,只用内容维护 ,简简单单  ,性价比高  ,不麻烦  ,还能有较大的收获  。

            R店铺就是这样  ,在我们调研R店铺私域的过程中  ,没有发现他们有做任何的活动  ,接待  ,强转化  ,分级促销等等 ,他们完全就靠朋友圈的内容来维护  ,就取得了不错的效果 。

            那让我们看看R店铺是怎么做私域内容的吧  。

            由于R店铺本身就是以老板娘的名字命名 ,所以理所应当  ,私域的人设IP就是该店铺老板娘  。

            在此人设基础下  ,R店铺的私域内容主要以老板娘的新品介绍、款式推荐、设计理解、文艺絮语、日常生活感悟  ,手工体验等内容为主 。

            格式:标签+文艺风格文案+美图

            我们来欣赏欣赏R店铺老板娘的朋友圈 ,对于自己产品的设计理解:

            对于衣服的推荐:

            分享自己的手工制作:

            分享自己制衣过程的心情:

            分享自己日常的生活:

            再发一个关于衣服的推荐:

            这样的内容很多很多……我们观察了R店铺老板娘多个微信号的朋友圈  ,大部分内容都是以这样的文艺风格为主;过于琐碎 ,或者调性不符合人设的内容  ,基本不存在  。

            可以看出  ,这些微信号发布的内容都是经过精心挑选和编辑的  。相信大家看完这些朋友圈内容  ,一位文艺、热爱生活 ,有着独特的审美  ,有着曼妙的灵感 ,热爱工作的女装设计师形象 ,一定会浮现在大家的眼前  。而顾客们看到这样的内容  ,反应一定会更强烈  。

            试想:顾客们刚买完R店铺充满文艺风格的衣服  ,带着好奇之心  ,加了R店铺老板娘的微信  ,然后发现老板娘居然是一位很有想法 ,很有灵魂  ,很有才华的女子  。那顾客一定会更加愉悦 ,因为她知道自己手中的宝贝被赋予了更多的灵魂  。

            这就是店铺的品牌和私域的调性没有产生割裂  ,没有让顾客来到私域后产生失望  。这就是个人品牌的输出  ,给予了顾客一波又一波的愉悦感;这样的愉悦只会让顾客对于店家的产品更加喜欢  ,更加忠诚 。

            虽然R店铺老板娘的朋友圈  ,内容发的也比较多 ,但我们在不断观察之后会发现:

            虽然发的多  ,但不会有刷屏之感  ,时间一定是精心设计过的  。

            R店铺的朋友圈尽可能避免过于强转化的文案  ,避免硬广  ,甚至连宝贝链接都不会放  。

            即使是上新预告 ,R店铺的私域内容也尽量以克制为主  。

            相比大部分卖家将顾客引到私域后 ,疯狂的刷屏 ,疯狂的发链接  ,疯狂的群发骚扰顾客  ,R店铺可以说是少有的  ,具有克制精神 ,比转化更重视品牌和调性的卖家  。

            因为她非常清楚私域对于她的意义之所在:我的店铺卖的不是衣服  ,卖的是岁月静好  ,卖的是逝水年华  ,我的顾客正是因为向往这些美好而选择了我  ,那我应当在私域中  ,继续把这些气质优雅地传递出来  。

            我们最后再做一个对比 ,你觉得哪一种推广更能打动女人的心  ?

            很多卖家一提到做品牌 ,就觉得要花钱、要投放、要拍广告片、要找小红书的大V、找微博的大V来做广告  。

            但你看R店铺  ,用非常简单的手段  ,没有多花一分钱  ,纯靠图+文案  ,就连图也是拿店铺里的商品图复用  ,就在私域中  ,做出了顶级的品牌输出  。而这种输出持续  ,密集  ,不讨人厌  ,成本为零  ,将R店铺衣服的逼格  ,调性 ,润物细无声地传递给了顾客  。

            你可能会问 ,这样的品牌输出有什么用  ,还不如多卖几件衣服来得实在  。

            我们再来看一个例子  ,同样的衣服 ,有视觉和品牌支撑  ,前者就能比后者卖出更贵的价格 ,收获更高的毛利  。

            只要你能不断向顾客输出顶级的品牌价值  ,那她们就能接受更高的溢价 。

            只要你能不断向顾客输出顶级的品牌价值  ,那她们就不会离你而去 。

            而私域 ,就是女装品类向顾客输出品牌最好的营销场  。哪怕你在私域中输出的仅仅是几张图 ,几句文案  。但只要你做到用心和克制  ,就能始终让顾客感受到你品牌的存在  。

            所以  ,各位女装卖家们  ,你们的私域看起来还是像微商吗 ?你们的私域还在对顾客们狂轰滥炸吗  ?或者 ,你们是否连私域都没有建立起来呢 ?

            我想  ,这些问题  ,足够所有的淘宝天猫女装卖家们  ,慢慢思考  。

             

            作者:刘玮冬

            公众号:近场电商