<dl id='sy8jo'></dl>

<code id='sy8jo'><strong id='sy8jo'></strong></code>
    <fieldset id='sy8jo'></fieldset>

    <span id='sy8jo'></span>

      1. <i id='sy8jo'><div id='sy8jo'><ins id='sy8jo'></ins></div></i>

      2. <tr id='sy8jo'><strong id='sy8jo'></strong><small id='sy8jo'></small><button id='sy8jo'></button><li id='sy8jo'><noscript id='sy8jo'><big id='sy8jo'></big><dt id='sy8jo'></dt></noscript></li></tr><ol id='sy8jo'><table id='sy8jo'><blockquote id='sy8jo'><tbody id='sy8jo'></tbody></blockquote></table></ol><u id='sy8jo'></u><kbd id='sy8jo'><kbd id='sy8jo'></kbd></kbd>
        1. <i id='sy8jo'></i>
          <acronym id='sy8jo'><em id='sy8jo'></em><td id='sy8jo'><div id='sy8jo'></div></td></acronym><address id='sy8jo'><big id='sy8jo'><big id='sy8jo'></big><legend id='sy8jo'></legend></big></address>
          <ins id='sy8jo'></ins>

          疫情时期,开展线上运营的策略方案

          • 时间:
          • 浏览:5138

          以下是本次分享的内容大纲:

          1、维持现金流的自救攻略

          2、全员自救的心得分享

          3、老客户维稳  ,避免现金流断裂的案例分享

          4、业务线上化  ,构建抵御风险护城河的具体措施

          5、开展线上运营的5大步骤

          以下  ,enjoy~

          我这辈子都会记住今年的春节  ,没想过今年的春节会以这样的方式度过  。我从初五开始就正式上班了  ,在家办公  ,基本上每天都工作十几个小时 。因为  ,从初五开始 ,就有很多朋友找我求救了 。

          他们找我探讨问题都是一致的  ,就是:在疫情的危机之下 ,我们的业务应该如何恢复增长  ?如何维持现金流  ?

          所以 ,经过这几天跟他们的碰撞和一些业内朋友交流  ,我结合自己身边的案例 ,以及多年的经验做了一个总结  ,希望能在这样的特殊时期  ,给到大家一些启发  。

          今天的分享主题是《非常时期  ,线上运营化的应对策略》  。现在几乎所有线下的运营都停滞了 ,大部分公司都面临着运营线上化的问题  ,但是 ,并不是每家公司以前都有部署线上的运营  ,就算你之前就已经有部署 ,因为这次疫情的发生  ,你的运营也需要产生极大的变化 。

          如果不是外面还偶尔有烟花声  ,我估计都会记不住今天是元宵节了 。冠状病毒这个黑天鹅事件  ,给我们所有人都带来了极大的冲击 ,基本上接下来很长一段时间 ,我都会在家办公了  。

          那么 ,哪些行业受疫情影响最大呢  ?我统计了一下  ,大概有以下十个行业 ,包括我们线下餐饮、旅游、电影、住宿、百货商超、交通运输、制造业、房地产、汽车销售以及大宗商品的销售等10大行业 ,是目前受疫情影响最大的  。

          因为这十大行业以前基本上都是以线下的业务为主  ,包括销售、推广、运营、交付  ,都是以线下为主  。

          所以 ,受这次疫情的影响  ,你会发现  ,如果之前已经有布局线上的一些企业和品牌  ,影响还不至于那么大 ,但是如果说之前一直都没有布局线上完全依赖线下的话  ,那冲击是极大的 。

          不管你是企业主还是个人  ,只要企业受影响 ,我们个人也会受到很大的影响 。现在很多人都觉得  ,哎呀 ,从来没有过这么长的一个假期  ,在家好悠哉  。但是有可能 ,职业危机就在你身边 。

          举个例子 ,我有一个朋友就跟我说  ,他其实已经跟底下的程序员沟通 ,让他过一个月后自己找工作了  。

          因为什么原因啊  ?就是因为受到疫情的影响  ,没有办法维持正常的业务开支  ,公司只能削减成本  ,所以 ,个人可能就会面临失业的风险  。

          而且这跟以前失业不一样  ,以前失业的时候还有大把想要招聘人员的公司  ,这次你失业了 ,有可能  ,你都要等待半年左右的时间才能真正找到合适的工作  ,如果你自己背负了房贷、车贷  ,那就很被动了  。

          很多人都没有对这次疫情做好长期打仗的准备  。我自己在年前  ,就是因为没有认识到问题的严重性 ,没有带电脑回来  !  !  !所以现在只能被迫在家里用电视机以及以前好多年的老古董主机  ,组装了一台电脑  ,勉强维持线上工作 ,但是工作效率超低  。这就是因为我自己没有意识到疫情的严重性  ,没有做好思想准备 ,才会导致我现在的情况 。

          上海专家医疗组的张宏文主任就说了:最好的结果就是两到四周内所有的病人治疗结束  ,然后两到三个月内  ,全国的疫情得到了控制  。最差的结局是控制失败  ,病毒席卷全球  。胶着状态  ,是有可能抗疫的过程会非常长  ,有可能会半年甚至一年之久  。

          从目前的情况来说的话  ,最差的结局肯定不会发生 ,因为我们现在已经采取了很好的防疫隔离措施  。

          但最好的结局 ,其实已经离我们远去了  ,14天已经过去了 ,但现在新增的病例每天还依然有3000多例  。

          那就极有可能是第三个状态  ,整个抗疫有可能就会长达半年甚至一年之久  。

          所以大家都要做长期打仗的准备  ,并且维持好正常的现金流  。

          第一 ,马上进入你的工作状态  ,全员要自救  。

          如果你自己是老板 ,现在你一定要开始算账去 ,想一想你还有应收账款 ,现在还有多少现金流  ,盘好你自己的家底  ,去看一看现在的现金流可以维持团队多久  ?如果少于半年  ,那就很危险了  。

          另外的话  ,要跟你的团队成员传递真实的情况  ,要告诉他们  ,现在公司是什么样子的 ,现在的现金流可以维持多久  ?你看西贝这么大的企业 ,如果按照这样的情况下去  ,三个月也会倒闭  ,而且还是在贷款的情况下 。

          也许现在是你团聚整个团队向心力最好的机会  。你可以了解到  ,这个时候 ,哪些人是可以跟公司共患难的  ?能共患难的人才  ,才可以一起去分享未来  。

          此外呢  ,肯定是要控制好你团队的规模 ,取消非关键或者非必要人员的招聘  ,优化你的激励制度  。有生意才会有收益  ,固定开支需要严格去控制 ,所以现在要精细控制你的成本 。

          第二 ,要去维护好你的老客户 ,避免现金流断裂  。

          你要去联系你的重要客户  ,去了解他们的难处困境和状况  ,帮助你的客户多思考  。

          如果你是预付款的形式的话  ,要想尽办法 ,怎么样把交付做好 。

          千万不要再有放假的心态了 ,此时此刻就紧张起来 。制定好非常时刻的工作状态机制流程和沟通方法  。除了不在办公室工作之外  ,并没有特别的差异  。

          此时时刻你选择紧张还是放松  ,就决定了你今年的收益 。

          第三  ,想办法把你的业务线上化 ,构建好抵御风险的护城河  。

          虽然为了控制疫情 ,社会的商业活动会停滞  。但是营销和传播不会缺席  。所以呢  ,你要去组织好你的运营部和市场部人员  ,积极准备好接下来营销传播的方案 ,要更主动一点  。

          把以前一直想做  ,重要但不紧急的事情都做了 ,充分利用好这段时间  ,给自己未来打好基础  ,迎接以后更大的增长机会  。

          好 ,那现在我们进入第一部分  。我昨天晚上和今天都发起了一个调研  ,问大家什么时候复工  ,我得到的调查结果是  ,大部分的人都会推迟上班的时间 ,2月18号以后才会复工  。

          但实际上  ,复工只能限于肉身前往办公室吗  ?不是的  ,在线办公完全可以马上开始  ,因为如果没有商业行为  ,公司没有收入 ,作为员工的我们就不可能保持正常的收入状态 。我知道的是  ,很多公司已经开始削减员工的薪水了 。

          所以不管是企业还是个人  ,你要做好现在马上去办公的思想准备  ,如果你的企业还没有进行复工 ,那你自己可以从企业的角度出发  ,怎么帮助现在的公司去做业务的恢复  ?如果你在现在这个时候冒出来  ,相信你的领导会马上看到你  ,这就是你最好的表现时机  。

          远程办公最重要的一点是保证大家的上班时间 ,因为现在都是远程办公  ,你根本就不知道他有没有上班  ,所以呢  ,保证上班时间是很重要的  ,我身边有个朋友  ,他就是每天固定早上让员工在线打卡  ,就是直接在微信群里面回复接龙  ,当然  ,你也可以用钉钉企业微信打卡的方式进行打卡上班 。保证上班时间大家都在线  。

          很多人呢  ,在家办公没有上班的状态 ,因为在家里很容易被其他的事情所困扰  ,所以建议你要给自己建立上班的环境 。我就把我们家三楼一个空的房间改成办公室  ,与睡房分开 。

          在线办公有一点要注意的  ,就是保证所有人都有事干  。我们知道并不是每一个岗位都可以在线工作的 ,比如说前台、司机、网管之类的  ,在线上是没有办法去完成以前的工作  ,所以这个时候  ,如果你是老板  ,你要及时想办法安排这些人  ,一定要让他们有事干  。

          像海底捞就制定了一份作息表  ,你可以看到他们的员工每一天都安排满满的  ,让他们的员工每一天都有事情可做 ,去学习培训等等 ,就是让大家有事干  ,而不是在宿舍呆着  ,刷短视频 。

           

          无所事事十几天  ,谁都会受不了的 ,最近抖音现在很火的一类视频  ,就是展示了以前男人觉得女子坐月子躺一个月很舒服  ,现在自己躺七天就受不了的矛盾  。

          最后  ,所谓全员自救 ,要把公司的难题抛出去  ,让大家共同出主意 ,想办法  ,怎么渡过难关  。

          归结起来 ,你自己要对未来做最坏状态的准备  ,但要做最好方向的努力  。

          好 ,那接下来我们进入第二部分  ,怎么去做老客户的维稳 ,避免我们的现金流断裂  。这个时候就是非常时期 。你作为企业或者运营的负责人 ,你要去洞察这个时期下你老客户的需求 ,提供你力所能及的这个价值  。就算仅仅是陪伴也是有意义的  。

          我给你两条运营措施给到大家 ,大家可以根据这两个方向来设计:

          第一点就是找到活下去的关键  ,避免你的现金流断裂  ,接下来我会举一些例子  。

          第二个就是进行老客户的维稳  。维稳怎么去做呢 ?可以根据用户的这两个需求:获得知识和获得快乐  。可以从这两个需求开始展开:

          我们来举一下具体的案例  。我们来看一下餐饮行业  。

          餐饮行业是这次受冲击最大的一个行业啊  。我们可以看到很多饭店 ,在过节之前  ,其实囤了很多很多的食材  ,要准备年夜饭 。但因为这次疫情的影响  ,都没有人到店吃饭了  。

          所以你会发现  ,有很多企业都纷纷把自己的库存全部拿出来卖  ,把厨师变成卖菜的员工 ,包括全聚德、点都德等  。这就是通过清库存 ,挽回一点点损失  。

          此外  ,很多企业开始转外卖  ,西贝在接受采访火了之后  ,马上就推出了西贝的外卖  。

          还有 ,海底捞  ,就开始进行知识的输出  ,教客户怎么去做好一碗番茄炒蛋面 。

          我们来看一下同样是受冲击比较大的行业  ,线下教育  。例如K12教育行业  。

          线下教育的特点就是预收款 。家长都是一个学期或者一年去报名付费的  ,现在国家颁布政策 ,线下不能开课  ,全面停工停课  。

          那你说怎么办  ?那有可能会遇到一个很大的危机——家长过来退费 。

          如果现在你不采取措施 ,马上可能会面临着你自己不但没收入 ,有可能还要把以前收来的钱退给别人  。

          所以我看到很多K12的教育机构 ,尤其是大品牌  ,马上就推出应对措施  ,包括新东方、学而思等等  。他们做出什么样的措施呢  ?

          第一  ,通知课程延期 ,按照国家规定延期 。

          第二  ,马上把交付转到线上去  。你会看到  ,现在学而思和新东方的这个网络课程很火啊  ,而且在线人数也特别多  ,一节课每天直播都有一两万人在听  。

          第三  ,建立社群  ,安抚好老客户 ,在群里面请专家告诉家长  ,孩子在这个期间应该注意什么  ,去安抚家长  ,让家长知道  ,起码你是在行动的  ,借此来取得家长的理解和谅解  。

          另外一些面对社会人士的教育机构  ,以及在线知识付费平台  ,行动也很快  ,比如说免费送课、推出直播陪伴  ,来获取粉丝的好感啊  。混沌大学推出了直播58天陪伴服务  ,得到推出了十日谈  ,我跟宗毅、任煜等好友也组了一个企业求存共生共创群  ,去陪伴企业家  ,用我们经验告诉大家怎么去恢复业务正常的增长  ,怎么去做这个运营的方案  。

          如果你是小机构  ,你会发现一个的问题  ,就是知名的品牌可能都在上课  ,他们就在抢夺你的客户了  。所以一定要马上推出你的专属服务 。否则  ,你如果一直都不行动的话  ,可能客户都会被别人抢走了 。

          另外  ,一些电商平台  ,例如完美日记  ,他的运营方案是什么呢  ?她就及时传递防疫知识  ,恢复产品促销活动 。如果你有库存产品 ,建议马上让利 ,先把钱收回来再说  。比如说旅游的机构  ,可以想想是否可以提前把你的产品进行预售  ?先把钱收回来  ,维持好现在的现金流  。最重要的就是活下去 。

          此外  ,他们还提前上线了情人节的游戏  ,想办法在这个时候  ,带给大家快乐 。

          像一些线下的健身机构啊  ,像超级猩猩  ,以前都是到线下去健身  ,这个时候怎么办 ?所以超级猩猩推出了一个方案  ,就转到线上直播去做陪伴  。

          超级猩猩创始人跳跳说  ,线上直播其实也是个意外  。因为她就看到  ,用户在群里面说 ,想出门运动  ,但是没有办法实现  。

          所以就临时注册了一个账号  ,在一直播里面进行直播 ,没想到  ,第一场的直播同时在线的人数就超过了17万  ,成为了一直播的top1直播  。

          后面他们团队分析  ,从服务用户的角度出发  ,觉得直播这个形式其实是有很多优点的  。比如说在门店上课 ,你可能都不敢站在第一排 ,因为动作不熟练  。但是看直播  ,你就可以近距离看到热门的教练是怎么上课的  。

          以后天气不好、不方便出门时  ,都可以通过线上直播的这么一个方式作为补充存在  。

          所以  ,尽管目前超级猩猩还没有通过线上去赚钱  ,但是已经在考虑将直播变成一个长期的服务了  。因为他们发现  ,直播确实给用户交付了价值  。

          目前来看呢 ,他们的用户也是买账的  ,一位来自湖北武汉的用户在后台就给超级猩猩留言说:”身为湖北人  ,特别感谢超级猩猩给我们带来的快乐 ,每天电视和手机不停的播放着关于疫情的情况  ,信息看多了会让人觉得很抑郁  。武汉封城了  ,又只能呆在家里 ,抑郁的心情 ,没有办法可以释放  。幸好有超级猩猩  ,有教练带着我们一起去运动运动  ,真的可以让人快乐  。教练的正能量也会感染我们  ,感恩有教练们的陪伴  ,希望疫情快点结束  ,就可以到海岸边上课了  。“

          那我的行业应该如何推出什么样的措施比较好呢 ?刘润老师有针对6大行业给出了一份自救方法  ,我把这份自救方案分享给大家:

          比如说你是线下教育的  ,基本上都是预收款的方式  ,你的应对方案  ,就可以想办法去做线上的交付  。比如说把服务周期拉长  ,送送课之类的 ,通过打折留客  ,此外  ,老师可以进行降酬延迟交付  ,避免现金流一下子就断裂了  ,我有一位朋友  ,就跟老师们商量好  ,采取在6月之前工资减半发放  ,后期补齐这样的方式  。

          那旅游行业呢  ,应对的方案可能就是断臂求生 ,提前去锁单 ,你会发现在非典结束之后  ,旅游行业和消费行业都迎来了报复性的增长  。2003年非典那一年 ,一整年的业绩平均下来也没有比2002年差多少  ,疫情一定会结束的  ,你一定要提前做好准备 ,提前锁单 ,苦练好你的内功 ,把你以前不紧急但重要的事情好好去打磨  ,了疫情结束那一天  ,你就可以迎来报复性的增长  。

          餐饮行业 ,面临最大的问题就是固定成本非常高  ,所以可能会面临现金流断裂的问题  。所以可参考的应对方案就是我们刚才列举的餐饮行业已经在做的  ,就是清理库存、转外卖、知识输出 。

          如果你是泛家居或者零售行业  ,那面临的情况就是销售节点非常地明显  ,刘润老师给出的建议是 ,你要想一想怎么样才能活到5月1号那一天  ,合适的应对方案就是  ,卖场减租  ,清库关店 ,备战五一  。

          那如果你是制造行业怎么办  ?像我的朋友宗毅 ,其实他所创立的芬尼科技也是制造行业  ,他的应对措施其实跟刘润老师的建议非常相似 ,就是死守好现金流 ,盘点员工和供应链  ,尽可能尽早复工  。

          外贸行业可能就会面临着国外客户怀疑担心等等这样的问题  ,刘润老师给出的应对措施就是  ,出示不可抗力的证明 ,安抚好老客户  ,然后想办法进行互联网转型  ,通过线上来交易  。

          这里啊  ,我要提醒一下大家  ,如果你是企业主的话  ,一定一定要注意做好员工的防疫工作  。如果你有一个员工确诊病例  ,有可能你这家企业所有人都面临着去隔离的情况  ,所以一定一定要做好防疫的措施 。

          好 ,那我们进入第三部分  。

          前面我们讲到怎么去维护好了老客户  ,怎么去找到活下去的关键  ,维持好自己的现金流  。

          那我们马上面临的问题就是要把我们的业务进行线上化 ,构建好我们抵御风险的护城河  ,那具体怎么做呢  ?

          我觉得业务线上化主要是两大措施:

          第一 ,搭建线上的销售渠道  ,

          第二 ,要设计可线上交付的产品  。

          我们来看一看具体怎么去做 。我们先来看线上的销售渠道 ,那线上销售渠道我们将它分为两类:

          一类是自建渠道  ,销售渠道是你自己的  ,例如你的微信公众号  ,微信群  ,官网  ,小程序  ,APP等  。

          另外一类是平台渠道 ,比如说淘宝、京东、唯品会、饿了么、抖音、快手等  。

          如果你之前没有搭建线上销售渠道的话  ,那现在赶紧把线上的销售渠道铺设开来  ,我们来看一看具体案例  。

          线下商超是受影响非常大的行业 。但名创优品的业务目前还可以开展  ,他最近还推出宅家购的活动  ,就是因为他们很早就进行了线上销售渠道的铺设  ,比如说自己家的小程序、京东到家、美团、饿了么这些地方  。所以现在的线上业务依然可以展开  。这样一来的话  ,就可以用线上的业务来弥补这个收入的损失  。

          餐饮行业也是受影响非常大的  。但是有一家叫凉皮先生的品牌  ,不知道大家了不了解  。

          他们在2014年成立  ,一直不温不火  ,走了三年  ,到了2018年  ,转变了营销的模式 ,主打”大外卖 ,小堂食“ ,全平台销量剧增  ,突破到1350万份  ,年销售额都破4个亿了  。他的门店数量是有600多家 ,覆盖了80多个城市  ,其中呢  ,有400多家就是线上的门店  。单店的月均销量是有2000多单  ,外卖作为他的主要的这个阵地 ,堂食为辅  ,所以这次疫情对他们影响就没有那么大  。

          如果你以前一早已经做好这样的准备  ,那面对这次疫情  ,你的业务就不会受很大的影响  ,因为用户已养成了习惯 。

          我们再来看一个案例  ,幸福西饼  。

          估计大家都有听说过吧  ,他们广告打得很猛的 。它主打就是纯线上交易 ,线下物流来履约  ,他每年的营收超过十个亿  。他以前做的就是线下的蛋糕店  ,但是后面连续亏损  ,所以2013年年底转型O2O  ,之后就开始连续获得多笔的融资 。

          所采取的方式就是用户在线上下单  ,然后通过分布式的工厂进行加工  ,然后配送到用户手里 。

          他现在还推出了这个“春节不打烊  ,元宵有蛋糕”活动  ,并且马上要推出无接触的配送服务  。并且告诉大家  ,制作蛋糕师傅的保护措施是什么样子的、配送员工防护措施是怎么样的  ,在细节上告诉大家  ,让大家放心  。

          如果说你之前也是做线下蛋糕店的  ,或者是线下门店的  ,你没有去建立线上的销售渠道  ,这一仗你就真的很难打  。

          我们再来看一个案例  。现在旅游行业也是受冲击力特别大的一个行业  ,没有人去旅游  。那像苏小糖这样一家建立在厦门鼓浪屿的糖果店  ,在旅游景点旁边开店的门店  ,就更难有线下的生意了 。

          旅游景点的生意  ,本来有可能就是一次性的生意  。对于客户来说  ,有可能就进一次苏小糖的门店  ,后面很难再复购的 。但糖果是可以复购的  ,所以 ,苏小糖很早就开始规划线上业务 ,就把客户引流到个人微信号里面  ,通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳  ,目前还可以继续在线上进行销售  。

          而且 ,正是因为他们搭建了线上的私域流量运营体系 ,在2019年  ,其产品的复购率比2018年翻了四倍  ,而且线上的业务板块 ,2019年第一个季度就完成了2018年一年的业绩 !

          所以 ,给到大家的建议是  ,线下门店  ,一定要及早布局私域流量  !建立线上的销售渠道  ,这是非常有必要的  ,而且要马上去做  。

          除了要搭建线上渠道外  ,我们还要想办法  ,去设计可线上交互的产品  。

          我认为 ,设计可线上交付的产品可以从以下三个方面进行:

          第一  ,产品线上化  。

          比如说  ,你本来是在线下做培训的学院  ,原来是在线下开课的  ,也原来活得好好的  ,现在可能半年内都不可能有收入了  ,所以马上要考虑转型到线上来  。现在我也在帮一个朋友在做抖音课的策划  ,他以前也是做线下抖音课培训的  ,现在没办法  ,只能转型到线上  ,在线上开网课  ,开训练营  。

          第二 ,服务线上化  。

          服务线上化  ,比如说以前都是线下看医生的 ,现在可以在线问诊了 ,例如平安好医生这款产品  ,最近数据就有上涨了  。

          还有受冲击比较大的房地产行业  ,以前都是实地去看房的 ,现在这个时候 ,大家怎么可能冒着生命危险去看房  。而贝壳一早就有VR看房的工具  ,这可以满足用户看房的需求  。

          第三  ,产品零售化 。

          像海底捞  ,很早就开始卖他的火锅底料了  ,我在盒马生鲜就有看到海底捞的火锅底料  ,可以去直接购买  。

          像西瓜视频的一个网红王刚  ,他是开线下饭店的  ,通过拍视频教大家怎么做菜积累了很多线上的粉丝  ,后面他就开发了瓶装酱料这样一种可以在线下单的产品  ,从而让那些不在他城市的粉丝也可以在淘宝下单购买他的产品 。

          再比如说电影《囧妈》提到的自嗨火锅 ,也是把火锅产品零售化  ,可以实现直接在线下单 ,通过配送服务去交付的  。还有星巴克 ,本来是卖咖啡  ,也可以推出杯子这样的零售产品 ,周黑鸭 ,还推出口红呢 。

          风险永远都会存在的 ,我们现在遇到病毒的风险  ,那未来不知道什么时候又会遇到这样的风险 ,我们始终要做好抗风险的能力  。如果能够把线上的业务建立起来 ,以后你要是遇到线下业务暂停的问题  ,依然有线上的业务可做  ,否则 ,你抵御风险的能力就会很弱了 。

          那么  ,我们把线上渠道和线上可交付的产品都搭建起来了  ,线上运营到底怎么做呢  ?

          有一个模型叫做增长黑客海盗模型  ,AARRR模型 ,整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐  ,这个模型本来是比较适合互联网产品的 。

          后面我听了媒老板的课程  ,坤龙将这些步骤改造了一下  ,变成了裂变式增长模型  ,我觉得更适合于中小企业  。这个流程变成引流、裂变、成交、复购、转介绍 。

          实际上  ,两个模型表达的意思都差不多  ,只不过转换为裂变式增长模型的语言 ,可能大家会更容易理解  。

          接下来就告诉大家这五步怎么去做  。

          第一步是引流  。

          首先我们要考虑的一个问题是  ,我们要把客户引到线上来 ,那到底引到哪里呢  ?用什么来承载呢  ?

          流量的载体呢  ,基本上就是这五个了 ,个人号、微信群、小程序、公众号、APP  。

          以前大部分的商家要做线上渠道时  ,第一考虑就是做公众号  ,把客户拼命拉到公众号里面  ,但是现在公众号看的人太少了  。

          我自己一个人关注了500多个公众号  ,每天能被我打开的公众号只有一两个 ,其他的都直接被忽视了  ,一个不爽还会取关  。公众号又没有温度 ,取关我不会有什么犹豫 。

          小程序更不用说了  ,小程序没有人去天天去看的  ,除非搞活动才会去看一下  ,要是不在朋友圈看到你的小程序  ,我怎么可能天天去访问你的小程序呢  。

          微信群还OK ,但是微信群会有一个很大的问题 ,消息太多了  ,导致很多人进群第一时间就把群消息屏蔽掉  ,所以你可能很难去触及客户 。

          APP不用说  ,APP开发起来成本高 ,而且你要客户去下载一个APP太难了  。就算下载了  ,我也很少去打开你的APP  ,我现在那么多APP都看不过来了  。

          所以呢 ,现在最好的流量载体 ,其实是个人号 。

          根据数据调研显示  ,一个10万粉丝公众号的话 ,如果去宣传一个活动  ,成交量其实跟一个正常运营的5000个微信好友个人号是差不多的  。

          要做10万粉丝的公众号多难啊 ,好多人都做不到的  。但是呢  ,如果让你去做5000好友的个人微信号还是相对容易很多 。

          所以 ,给到大家2020年最重要的线上营销策略是什么  ?就是把客户都加到微信上去  。把客户加到微信上去  ,你才可能跟客户有沟通的渠道  。所以 ,如果你还没有建立线上的销售渠道  ,不要急着去开发APP小程序 ,首先让所有员工都动员起来  ,把客户加到微信上去 ,这是最重要  ,最重要  ,最重要的一个方案  。

          PS:因为大批量加微信会涉及到养号等问题  ,如果用户量特别多  ,可以考虑用企业微信来承载  。

          所以  ,非运营人员的工作怎么安排  ?就可以让他们去维护老客户呀 。大家都分配一个名单  ,做好标准的沟通应对话术  ,让大家去联系老客户 ,问一下客户现在遇到什么问题  ,然后引导加微信  。先把人加到微信上去  ,建立线上沟通的渠道 。

          而且加微信有什么好处  ?加了微信之后 ,你相当于拥有这个朋友的终身价值  ,你卖任何产品可以 。

          你今天可以做这个业务 ,明天做另外一个业务  ,但是客户认的是你呀  。他不是认产品的  ,他如果有需求  ,依然可以跟你购买  ,加微信就是有这样的好处 。

          好了  ,那除了导流现有的老客户资源之外  ,还有什么方式可以拓展客户资源呢  ?除了你现有的老客户 ,或者你还有线下的这个流量渠道  ,你还能去哪里找客户啊  ?

          给大家一个思路 ,就是用优质的内容  ,从公域流量引流到微信  。我们说的公域流量池  ,指的就是那些已经把大把客户聚集起来的渠道  ,例如抖音、快手、搜狐、头条、小红书、微信、支付宝、拼多多等 ,用户都在那里呀  ,你主要是想想  ,你可以通过什么东西  ,让用户关注你 ,从而加你微信就好啦 。

          那最好的方法  ,其实是通过优质的内容  !通过优质的内容筛选你的目标客户 ,让他去加你  。

          所以在这里我给大家推荐一个非常好用的营销方式  ,就是知识营销 。以前你可能去打广告  ,就是去推硬广 ,但是现在呢 ,比较流行的是什么  ?去推广你这个产品的知识 ,通过知识吸引到你的精准客户  。

          尤其是那些需要长时间去做决策才能下单购买的产品  ,比如说车啊  ,房啊  ,还有家具啊  ,或者说高价的产品啊  。你最好的营销方式是什么 ?就是影响他  ,培育他  ,让他在决策过程当中接触到你的专业度  ,当他信任你了 ,订单就自然来了  。

          另外呢  ,对于短时间决策产品  ,也会有一些产品比较适合用知识营销这种方式 。比如说日化产品啊 ,食品啊  ,服装啊  ,美妆啊  ,也经常用知识产品去做转化的 。

          我们来看一下常见的知识产品有哪些:

          比如说白皮书  ,就是方案白皮书  ,或者说行业报告 。

          还有社区内容 ,例如抖音短视频  ,微信文章 ,小红书种草文等等  。

          还有线下的活动  ,例如沙龙  ,论坛  ,宣讲  ,座谈会  ,演讲等  ,这些也是  。

          社群和线上课程也是一个非常好的知识产品呢 。我常用的就是社群和线上课程获客了  。

          我发现  ,用知识营销这种方案去获客的话 ,非常省钱  ,并且容易成交  。

          你的客户  ,原来你要喊他做甲方爸爸 ,但是一旦你用知识去做营销  ,好了  ,客户要喊你做老师  ,他会说  ,老师快点帮帮我吧 ,我给钱  ,你快帮我吧  ,就是这么一个态度  。

          所以你转化就会很容易  。

          尤其  ,现在短视频很火  ,抖音今年1月份的报告显示 ,抖音的日活是4亿  ,同学们  ,这意味着4亿人天天都在打开抖音  ,差不多4个中国人  ,就有1个人天天都在看 。这是多么大的一个流量池 !

          但是呢  ,很多企业认为短视频门槛太高了  ,都不敢轻易去做 ,认为如果没有专业人才  ,很难去做  。

          其实根据老匡的统计显示  ,有10大行业是很容易在抖音上做出效果的:

          而且  ,通过我研究发现  ,有一种方法  ,没有那么难操作  ,那就是知识答疑类的短视频 ,给大家看一下案例:

           

           

           

          这几个案例都是抖音或者快手上做得不错的 。你看这些做美妆、母婴产品、健康养生、职场培训 ,拍摄短视频并不困难  。视频内容就是一个人  ,穿着符合他这个行业的服装  ,在那里分享这个行业的一个知识点 。

          而且这种方式是可以持续生产内容的  。所以现在你要去做抖音  ,你可以考虑这种方式  。这个在家就可以拍  ,特别容易 。

          这样 ,一个人就可以相当于一个短视频生产团队啦 。

          还有很多通过知识营销快速获客的案例  。

          比如说我们当初做玩转社群666的时候 ,就是借力——畅销书籍  ,秋叶大叔的《社群营销实战手册》  。

          我们当时的目的是推广群勾搭这个小程序 ,通过畅销书籍  ,借助任务宝的裂变手段一下子就涨了10000多粉  ,然后进群2000多个小伙伴  。

          可知道我们当初从零开始做的  ,知名度为零啊  。我们也是通过这样的方式借势书籍这个知识产品  ,然后一下子就起步了  。

          接着我们玩转社群666的第二个活动 ,借助的是社群获客的方式 ,通过分销裂变的方式  ,在活动不到24小时就有1万多名用户进群  ,这也是通过社群这样的知识产品去获客的  。

          那当然  ,还有很多做线上课程获客的案例  。像老关  ,他之前就经常做9.9元的爆款引流课  ,通过分销裂变的方式  ,一场活动基本上都会有三四千人听课  ,然后再去转化高价的产品内容  。

          知识产品并不是做教育的机构才能做 ,不管你是哪个行业  ,都可以用自己的产品去做课 。你这个行业有没有这个行业的知识?肯定有的  。

          例如制造行业有没有啊 ?我知道的一个客户 ,他是做窗帘的  ,他就教大家怎么识别窗帘的品质、选购窗帘需要额外留意哪些方面  。这些行业知识 ,他的目标客户就会感兴趣的 ,对不对 ?

          当然  ,如果你要掌握知识营销的完整玩法  ,最好还是系统学习一下 ,这样会少了很多探索的时间  ,例如如何打造行业高质量内容库、如何快速打造一门网课  ,如何从0开始操盘一个在线社群、如何快速建立个人品牌知名度等  ,这是知识营销涉及的核心内容 。如果大家对这方面的内容感兴趣的话  ,可以加我微信2780671395  ,进一步了解  。

          那么  ,现在 ,马上可以做的事是什么呢 ?我给大家一个最最通用 ,全员都可以做的方法  ,就是马上让你的员工或者你自己去梳理客户常问的100问  ,然后形成文章、短视频内容 ,然后进行内容分发 。如果坚持去做这个事情  ,全网这个行业的内容有可能都是你生产的  ,那就可厉害  ,可牛逼了  。

          我知道有个案例  ,是做水产买卖的  ,叫鱼大大  。你知道吗 ?他就是让所有的代理商 ,所有的经销商 ,所有的员工  ,天天都生产水产行业的内容  ,所以现在整个水产行业50%的内容都是来自于他们家  ,你说客户会不会聚拢到他那里去  ?

          好  ,我们进入第二步 ,裂变 。

          我之前有开发了一整套的裂变课程 ,裂变是一整套的方案 ,很难一下子全部告诉大家  。不过  ,你最起码要掌握裂变的核心思想  ,裂变的核心思想就是老带新  。就是让你的老客户愿意帮你去转发 ,愿意帮你去做分享  ,这是最重要的 。

          所以 ,你要考虑为什么别人愿意去帮你分享  。我举一个例子  ,在做活动的时候 ,我一般去设置这样的一个环节:加微信的用户  ,我会设置一个他会感兴趣的福利  ,如果他愿意分享到朋友圈的话  ,我就会免费把这个福利送给他 ,但我不会强迫他帮我分享  。

          这里的福利一定是对用户有价值的东西 ,他才会愿意分享  ,否则就算你做了分享的引导  ,也是无效的  。

          比如说我们现在的这个公益课  ,肯定很多人愿意去分享  ,尤其当你觉得我之前的分享都很有价值的时候  ,因为你会觉得这样的课程对你朋友是有帮助的 。

          好  ,我们继续来讲成交  。成交怎么做呢  ?我给大家一个思路 。刚才我们说 ,把所有客户都引流到我们的个人微信号上去做私域流量了  。那么在个人微信里做私域流量  ,成交基本上就是这三件套:私聊关怀+朋友圈内容运营+微信群运营 。

          其中最重要的抓手  ,是内容输出  。我们来看一下私聊成交  ,怎么私聊去关怀用户是不是要内容  ?第二个朋友圈成交  ,你要发什么朋友圈是不是内容  ?第三个社群运营  ,社群的运营需要什么  ?跟用户互动  ,那还是需要内容 。

          知识营销则是高阶的内容营销  ,这真是会变成未来的一个趋势  ,而且越来越重要 。好的内容永远都是缺的  ,如果你掌握了好的内容 ,你就掌握了好的流量  。

          好  ,我们来继续讲复购  。怎么做到复购呢  ?

          好的操盘手会设计一套成交步骤的 ,这在我的分销裂变实操营里面有讲过  。成交节奏分3步走:

          第一步  ,先包装一个引流产品  ,高价值高诱惑力的 ,然后低价去销售 ,把客户引过来 。

          第二步 ,针对这个已购买的客户 ,设计一个让他没有办法抗拒的客单价  ,进一步成交他  。

          第三步  ,再针对已购买的客户  ,去设计一个让他无法抗拒的会员产品或者服务  ,通过会员长期锁客 ,绑定长期关系  。

          这样的话  ,这个客户不就是一步一步的跟你构建了长期的这个成交关系了吗  ?

          第五步  ,转介绍 。如果前面你都做得很好  ,后面转介绍其实就缺一步 ,就是你需要提醒用户帮你转介绍  ,而且在用户帮你转介绍后  ,要给他及时的反馈  。

          有很多老客户其实是愿意帮你转介绍的  ,尤其当你真正能够帮到他的时候 ,他是非常乐意把你推荐给他的朋友 ,但是他通常很少主动去做这个动作  ,所以需要你去提醒他  ,并且你要设计好转介绍的好处  。

          此外  ,好多人收到客户的转介绍后  ,却没有再给客户反馈业务的进展情况  ,到底有没有成交  ,成交情况如何  ,这些都是要及时给客户一个反馈  。否则转介绍就变成一次性的了  ,后续不会再有了  。

          上面我们说的这五步骤其实是一整套的玩法了 ,一节课我没办法把所有的细节都告诉大家  。所以我把一些比较重要的部分拎出来  ,告诉大家  ,希望能给大家真正的启发 。

          成功的企业最本质的共性就是这四句话  ,让更多的人来  ,让来的人都买  ,让买了的人再来买  ,让买了的人再介绍人来买  。如果你能做到这四步  ,OK ,这就非常完美了  。

          好的 ,以上就是我今天的分享  ,看完分享后  ,希望你可以尽快确定你要做的事  !

           

          作者:增长女黑客

          来源:增长女黑客