• <acronym id='jp2vh'><em id='jp2vh'></em><td id='jp2vh'><div id='jp2vh'></div></td></acronym><address id='jp2vh'><big id='jp2vh'><big id='jp2vh'></big><legend id='jp2vh'></legend></big></address>
    <ins id='jp2vh'></ins>

    <code id='jp2vh'><strong id='jp2vh'></strong></code>

        1. <tr id='jp2vh'><strong id='jp2vh'></strong><small id='jp2vh'></small><button id='jp2vh'></button><li id='jp2vh'><noscript id='jp2vh'><big id='jp2vh'></big><dt id='jp2vh'></dt></noscript></li></tr><ol id='jp2vh'><table id='jp2vh'><blockquote id='jp2vh'><tbody id='jp2vh'></tbody></blockquote></table></ol><u id='jp2vh'></u><kbd id='jp2vh'><kbd id='jp2vh'></kbd></kbd>

          <dl id='jp2vh'></dl>
        2. <i id='jp2vh'></i>
          <i id='jp2vh'><div id='jp2vh'><ins id='jp2vh'></ins></div></i>
          1. <fieldset id='jp2vh'></fieldset>
            <span id='jp2vh'></span>

            做直播带货,你需要掌握6点营销能力

            • 时间:
            • 浏览:22020

             

            企业要想做好视频类营销  ,到底需要踩准哪些点呢 ?本文为大家介绍了六大要点  ,希望对你有所启发  。

            疯狂的直播带货数据

            2017年  ,主播薇娅抓住了淘宝直播的新风口  ,成为第一批进入直播带货的主播 。400多万淘宝粉丝  ,直播最高观看人数超过800万 ,2小时带货2.67亿  ,2018全年达到27亿成交额  。

            2018年  ,李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单  ,完成了353万的成交量 ,双十一期间挑战马云成为“口红一哥”  ,全网爆红  。

            2019年 ,根据天猫对外公布的双11战绩显示  ,双十一淘宝直播带动成交近200亿元  。且成交亿元直播间超过10个  ,千万元直播间超过100个  。

            主播薇娅也位列淘宝直播热度榜第一名  ,淘宝直播运营负责人赵圆圆凌晨透露  ,薇娅今年双十一期间的销售额已经达到了她去年全年的销售额  。而2018年全年  ,薇娅引导成交销售额27亿  。

            直播带货是电视购物的2.0版本

            直播购物真的只是近3年的一种新的零售方式吗  ?经过增长飞象分析 ,其实并不是的  ,直播购物本质上就是电视购物的2.0版本  。

            对比一下电视购物和直播购物 ,其实只是不同的时代背景下  ,消费者借用不同传播工具的同样表达  ,他们的本质逻辑是一样的 。都是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通 ,在特定的环境中展示出来产品的卖点 ,以达到成交 。

            但直播带货进步的点在于直播能与粉丝实现实时互动  。当粉丝有问题可以直接在直播间留言  ,主播能够与粉丝实现隔屏互动  ,在线帮助他们答疑解惑  ,这一点还原了线下消费的场景  ,更不错的是这里的导购(主播)没有出现线下导购那些令人不舒服的面孔  ,大大提高了购物体验 。直播购物营造出一种老友聊天的场景  ,迅速拉近粉丝与主播之间的距离  ,带动直播间的气氛  。

            营销的本质在于建立与用户的信任 。从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播  ,销售的本质都没有改变 ,只是在销售渠道上不断换代更新  。

            过去30年  ,在商品生产还没有那么丰富 ,传播手段还比较单一的广播电视时代  ,人们会从电视购物  ,听着电视里的主持人不停的“998 ,只要998  ,八心八箭带回家”  ,这种煽动力让人顿时被洗脑  ,乖乖拨打订购热线  。

            而现今 ,当互联网时代来临  ,商品生产进一步丰富  ,传播手段更为多元化  ,生产的还是内容  ,只是承载信息的渠道发生了变化  ,现在的短视频、直播  ,实质上就是过去的报纸、电视  。

            “全部女生  ,买它  !”一出现  ,乖乖剁手;反观现在的文字内信息  ,就相当于30年前的报纸、杂志媒体 。

            所以增长飞象得出结论  ,现在的直播购物  ,就是电视购物的2.0版本  。

            如今视频类营销依然处在风口期 ,严格地说  ,图文、短视频、长视频都可以带货 ,但效率最高的带货形式还是直播  。很多重度淘宝用户看惯了直播之后  ,就再也看不进去图文了  ,这个原理就和看惯了抖音快手不想看微博微信公众号的图文一样  ,也好比看惯了电视就不在专注看报纸一样  。视频的表现形式远比文字和语音更直观和更有冲击力  。

            再加之5G时代的到来  ,让视频更如虎添翼 ,过去的报纸调动的是读者的视觉  ,而电视出来后  ,我们可以看  ,也可以听;而视频出来后 ,不仅可以听、看  ,还有人在那试产品、跟你聊天互动 ,360度全方位的调动你的感官  ,刺激你的神经  ,转化你  。这也是为什么有些人平常消费很理性 ,但是一看直播也忍不住剁手  。

            所以增长飞象认为  ,直播带货这种方式未来依然会有较大的发展空间 ,还会有继续的3.0版本  。

            直播带货的6个要点

            接下来  ,增长飞象就为大家分析一个企业想要做好视频类营销  ,到底需要踩准哪些点 。

            1. 选品和定价要合理

            选有足够利润空间的产品  ,商家要通过视频营销赚钱 ,带货的人肯定要赚钱  ,也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金  。可是往往直播间的售价确实是比较低的 ,这是怎么做到的呢  ?经过我们增长飞象的分析  ,有以下两种情况:

            1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利  。有些网红带货量确实很大  ,所以就有了和商家谈价的筹码  ,用量去疯狂压价 ,拿到一个很低的成本价  ,这样就既可以卖一个全网最低价 ,又可以赚到钱  。

            但是从长远来看  ,这种单子并不是商家愿意长久接的单子  ,毕竟利润极其的微薄 ,一不小心  ,就变成了赔本的买卖  。

            23. 售卖特制的网红定制款  ,许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款  ,你去搜一下  ,发现确实有这个产品 ,定价299  ,而直播间只卖89 。

            你觉得很划算  ,但真相就是  ,你看到的那个商品就是专门用来抗价格的  ,几乎没有销量  ,这个商品主要靠视频类营销来带货  ,现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产品  ,推销产品的很重要的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产品  ,定一个高价 。

            其实这个套路早就已经被商家玩的很6了 ,同一个产品 ,在线上和实体店标注不一样的型号 ,让你没办法做到绝对比价 ,从而避免很多麻烦 。

            2. 主播人设定位要精准垂直

            很多主播都是草根出生 ,为了能够与自己的粉丝没有距离感 ,走“好友推荐”人设  ,反而很多明星也跟风做直播带货 ,比如湖南卫视前著名主持人李某  ,试图带货却遇到了惨败 。

            其中有些主播也经常会开聊天帖  ,也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的辛酸 ,让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样  ,会生病、疲劳、熬夜  ,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等  ,这种像极了普通人生活的故事  ,能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离  ,够帮助主播成功圈粉 。

            其次  ,与粉丝战线一致 ,跟着粉丝一起去和商家讨价还价  ,获得粉丝的信任  ,降低粉丝心里门槛  。

            最后  ,定位清晰  ,不轻易跨界  。

            就如李佳琦  ,大家熟知他的人设是“口红一哥”  ,因其超强的带货能力  ,不粘锅的厂家找到他  ,却出现了巨大的失误 ,不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂  。虽然后续李佳琦的公关处理得当  ,但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟  。

            3. 场景化描述

            李佳琦在安利口红的时候  ,永远通过场景化的想象 ,描述涂上这只口红的你  。

            今天想要贵妇风  ,那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红;

            明天又想走少女路线  ,那就来一只烂番茄色  ,薄涂它 ,你就是活力满满的青春少女;

            后天又是港式复古风  ,哑光正红色拿去用绝对不会出错 。

            对比一下  ,如果只是像别的博主一样 ,描述这只口红质地滋润 ,颜色很正  ,品牌背景强大  ,价格实惠、只能给用户传达口红的信息  ,但是没有直击人心  。李佳琦深谙女性心理  ,知道每个女生心里渴望的是更美的自己 ,所以在安利时  ,抽象出各种场景  ,让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服  ,就连化妆台上也永远少一只口红 。

            其次、金句频出  ,“OMG  !这也太好看了吧  !所有女生  ,买它  !”  ,让坊间流传出“天不怕  ,地不怕  ,就怕佳琦OMG  !”

            4. 给人占便宜的感觉

            主播卖货并非光靠低价  ,更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣 ,给到粉丝占便宜的感觉 。增长飞象曾经说过  ,现在的顾客要的不是便宜货  ,也不是占便宜 ,而是占便宜的感觉 。

            主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围 ,我生怕晚下单一秒就没货了  !

            “今天限量2000单  ,多的没有  ,抢完就没有了  !”此时不剁手、更待何时  。

            5. 顺应平台规则

            淘宝基于自己的天然平台优势  ,又是踏足直播带货早的机构 ,销售转化率还是最高的 ,一般生活消费品类最畅销  。

            快手和抖音是内容逻辑 ,日活高  ,区别在于快手注重私域流量沉淀  ,粉丝粘性强  ,适合推广客单价一般在300元以下的产品  。

            抖音流量大  ,但是因其算法导向限制  ,导致抖音流量都不能私有化  ,所以并不值钱 ,转化比较好的是美妆类产品 。

            除了以上带货量较大的平台 ,也有一些其他平台纷纷试水 ,加入不同的元素  。

            拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间  。

            京东近期也正在推进红人孵化计划 ,并至少为此投入10亿资源 。

            “种草平台”小红书也将内测电商直播 ,让创作者可以搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法进行直播  。

            6. 保持高频的更新

            营销一定是连续性  ,效果才明显  。

            李佳琦在接受记者采访时说  ,一年365天自己直播了389场  。这样高强度高频率的直播是为了培养粉丝观看直播的习惯 ,保持忠诚度 。

            同时  ,细心的答疑或者具有娱乐性的沟通  ,能够拉近KOL与粉丝之间的距离  ,实现情感共鸣  ,建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感  。这样一来  ,带货就顺理成章了  。

            根据达尔文进化论:每次大变革  ,存活下来的物种 ,不是那些最强壮的种群 ,也不是那些智力最高的  ,而是对变化能做出最积极反应的物种  。

             

            作者:增长飞象

            来源:增长飞象