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            抖音短视频推广及带货详解!

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            从短视频到货的发展以来  ,从最开始的快手  ,到后来的抖音 ,抖音流量带货  ,今天对于抖音带货这块  ,我们来做分享  。希望你看完可以了解什么是抖音短视频带货  。

            做互联网 ,做电商  ,做短视频电商  ,就要遵循互联网规则:流量为王  。在传统电商场上  ,流量红利正在逐渐消失 ,获客成本越来越大 。流量是电商人最头疼的问题 ,但是像是抖音、快手这样的天然流量聚集地 ,每天的流量都大到难以想象  。

            从2018 年开始  ,抖音就逐步引入了商品橱窗  ,关联淘宝  ,自营店铺等功能 ,逐步引导抖音自媒体号主利用视频或直播进行流量变现  。

            抖音已拥有3.2亿日活跃用户  ,这个数据还在迅速的增长之中 ,流量暂且看不到天花板;罗胖曾经说  ,互联网时代一切的争夺 ,归根到底都是用户时间的争夺 。当这几亿最具有消费力和未来话语权的年轻人  ,每天消耗几个小时在短视频和直播的时候  ,如果你的产品和服务还不能切入这几个领域  ,毫无疑问  ,你已经被边缘化了 。

            继IP、流量之后  ,能否「带货」成为衡量明星、网红价值的重要指标 。毕竟能够变现的流量  ,才更有存在价值 。

            而短视频带货也被称为二类电商 ,什么是二类电商呢 ?

            简单来说  ,大众熟知的淘宝、京东等传统电商称为一类电商  ,而游离于这些传统渠道存在的电商 ,比如今日头条 ,天天快报 ,百度等  ,通过引流渠道进行推广、产生订单的 ,称为二类电商  。

            二类电商通常有两个非常重要的因素:买流量和做落地页  。如果流量质量高  ,落地页转化好  ,经常会出现一个广告带来上千万收入的景象 。

            二类电商在抖音上有着天然的优势  ,原因有二:

            一、充分利用价格信息不对称 。让一类电商卖家感到最头痛的就是产品的权重  ,产品不靠前权重就低  ,产品点击率和转化率也就低  。但是二类电商不同 ,只要买家看到了广告  ,点进详情页  ,他只有买或者不买的选择  ,而不存在去别家买的情况 。

            二、边看视频边购买  ,转化率高  。因为抖音是流量模式 ,用户在观看视频时 ,可直接点击购买  ,不用跳出到其他平台  ,这种形式带来的转化率非常高  。同时利用免注册和货到付款的方式  ,极大的降低了订单成本 。

            今天的主题是抖音电商 ,抖音电商起初是以短视频为主要载体的 ,短视频达人的带货能力与粉丝数、内容类型、人设等挂钩  。但直播注重“实时分享”“卖货技巧”  ,相较而言对粉丝数体量的要求较低  ,更适用于粉丝数比较少的中小达人 。

            在抖音上哪一类产品跟容易卖  ?

            我们在飞瓜数据中抓取过去一周的销售榜单数据 ,其中种草、穿搭、美妆类的视频已成为抖音电商推广的主力军  ,这些垂直类的账号自身就有带货属性  ,也更容易被抖音用户接受和喜欢 。

            由于视频带货观看期短暂的特点  ,用户一般不会冲动性地购买价格过高的商品  。数据显示 ,超六成的网友会在观看短视频期间购买 100 元以下的产品  。

            由于这类产品更能让用户快速做出消费决策  ,因此多数主播也更愿意选择中端价位的商品关联视频带货 。

            当然  ,并不是所有产品都能在抖音端卖出去 ,尤其是比较贵的  ,像教育产品、奢侈品、咨询服务、培训服务 ,客单价都太高  。

            现在很多人比较迷茫  ,快手火就上快手 ,抖音火就上抖音 。其实  ,流量平台并不适合所有企业 。大家首先要自检业务  ,看产品是否适合抖音  ,适合微信  ,适合小红书 。新媒体平台挺多 ,玩法也挺多  ,只要做对事  ,不论在哪个平台都是能开花的  。

            接下来针对产品来做内容 ,看什么让的产品的在抖音上比较好销售  。

            为什么要先说产品 ?因为我们在给很多产品做转化时 ,经常整个营销流程都走完了  ,最后发现产品出问题了 。产品出问题  ,永远是最大的硬伤  。

            瑞幸咖啡的钱治亚说过一句话 ,我觉得很有道理:

            “任何一个品类  ,尤其是食品 ,都值得用网红的形式再做一遍  。”

            我们可以看到  ,之前没听说过的一些产品  ,上了抖音快手之后  ,一下子火了 。首先 ,我想和大家分享这些网红产品火起来的逻辑是什么  。

            1. 好看

            消费者选择为颜值买单  。

            举个例子:我有个客户卖大米的  ,大米质量非常好  ,但是这个品类非常难转化  ,因为同质化产品太多了 。我们帮他找了国内9个设计师 ,以“鼠年”为文创元素设计了九款大米的包装  ,后来在礼品市场走的特别好  。

            但是也不强调过度包装——我们看到一些燕窝产品 ,里三层外三层地包起来  ,这不是设计感 。

            2. 好吃

            如果你是做食品的 ,口味一定要好  ,口味好才有复购  。

            比如一款给女孩子大姨妈期间喝的暖身饮料  ,功能很好  ,但是味道就很难让人坚持复购下去  。

            3. 整个产品体验要好

            从用户看到、买到、拿到  ,整个链条有没有问题 。

            我去年选的一个产品  ,寄到我家的时候 ,整个包装已经破掉  ,看起来脏兮兮的 ,这种对用户体验来说是非常可怕的  。

            4. 产品原材料一定要健康

            现在大家对生活品质要求非常高  ,原材料包括包装要环保天然无污染  ,这点也非常重要  。

            总结下来  ,其实产品可能还是那些产品  ,但是在设计上、功能上、包装上做一些优化  ,就可以帮助我们在传统商品的红海中 ,切一块蓝海的市场  。(在问答专区我会带入案例)

            从抖音的视频来看 ,上面的很多的视频都很精细化的操作  ,有的先内容在变现  ,也就是先引流在变现 ,

            1. 以内容起家  ,先涨粉再变现的内容号

            可以说 ,抖音目前有超3.2亿的日活 ,很大程度上离不开平台上用户不断更新的优质内容  。

            像毛毛姐、祝晓涵、代古拉K等大IP都是靠着内容积累了千万粉丝  。到后期  ,再通过产品广告、品牌宣传等方式进行变现  。

            内容号的优势在于  ,粉丝对人设的认可度高  ,信任也足够  。如果在带货时  ,能把视频内容和产品很好结合起来 ,粉丝会十分乐于接受并下单购买 。

            但同时 ,抖音大号的养成 ,也意味着需要投入更多的时间、精力和人力成本  。

            2. 专注种草和推荐的电商号

            一般这类账号会在视频里直接推荐商品  ,围绕这个商品去讲它的功能、优点、使用场景 ,让用户充分了解商品信息 。

            用户看到你这条视频  ,觉得这个商品确实不错 ,就会下单购买  。

            只是抖音作为一个泛娱乐平台  ,用户到这里最大的目的并非是为了购物 ,全是这样内容的账号  ,更容易让用户产生抵触情绪  ,流量通常不会太高  。

            除此之外  ,很多抖音淘客的账号也可以归属于这个类型 ,视频本身就是一个产品广告  。

            很明显  ,这样的账号成本更低  ,一旦发现某个商品有成为爆款的趋势 ,它的反应速度极快 ,不需要像内容号一样先想创意再拍摄制作 ,甚至有许多淘客会批量做这样的抖音矩阵号  。

            但它的劣势就在于  ,视频相对于真人实拍来说更容易违规  ,并且由于抖音审核越发严格  ,在为这类带货视频投放Dou+助推时 ,很难通过人工审核环节 。

            什么样的企业适合做抖音号  ?

            首先  ,不是所有的企业都需要做抖音  ,但确实所有的企业都需要重视抖音 ,尤其是当你的同行已经在抖音上取得很大转化的时候  。抖音适合什么样的企业  ?目标客群年轻化的企业  。

            目前抖音的日活已经超过3亿  ,从年龄上看  ,35岁以下的人群占比超过90%  ,其中女性用户(购物主力)比例要大于男性用户  。

            这部分人有什么特点  ?

            重度社交、喜欢尝新  ,对价格相对不敏感  。

            从行业上来看 ,旅游、美食、教育、养生、科技 ,都是非常适合在抖音上做转化的  。

            现在很多教育公司还在犹豫要不要做抖音  ,从我的角度看  ,教育是最需要做抖音的行业 。做教育类内容的时候有两个切入点  ,一个是找到专业人士做专业知识的分享 。另一个是做一些学习方法的分享  ,从更贴近学生生活的角度去吸引目标粉丝 ,这两种方法从转化角度来看都是非常有效的  。

            包括科技类的公司 ,从产品的功能出发 ,结合日常生活使用场景  ,提供一些技巧性的使用说明  ,都非常受到年轻人的欢迎  。

            最后  ,不同行业怎么做  ,万变不离其宗  ,还是我们的核心产品  ,一定要和大众娱乐做一个结合点  。

            问答专区: (干货很多 ,针对的你的问题  ,可能找到你要得  ,仔细看  ,读两遍 。)

            问:针对于种草的视频  ,为什么我发的没有流量  ?点赞都很少 ?

            答: 针对于这类视频 ,往往会陷入一个思维的误区:总是认为  ,抖音不推荐带产品推销类的视频  ,所以大家都开始将自己的产品弱化  ,增加各种各样与产品无关的剧情  ,来避开机器的检测 。

            这样做  ,你会发现自己有播放量也有点赞  ,就是没有出货量  !

            不要担心自己的视频内容出现产品介绍  ,抖音不给流量  。抖音是鼓励拍摄与产品相关的视频 ,重点是你需要突出自己产品特点和功能性 ,亦或者是其他有趣的玩法  。

            各种类型的种草视频总结下来就是:

            1、带货短视频不要迷信点赞量  ,多关注实际的出货量 。

            2、视频党能吸引眼球  ,但大家看了就走  ,要以产品为中心(常见的问题)  。

            3、精准的产品特点展示视频  ,能吸引精准的用户 ,并且帮助产品建立认知  。

            如此:一个带货视频的公式(仅供参考):

            1、根据产品拍视频(适用那些人 ,解决什么问题 ,有什么突出特点)  。

            2、根据运营/推广的步骤进行制作(视频拍什么  ?文案写什么 ?音乐配什么 ?)  。

            3、根据用户拍视频(他们是谁  ?他们关心什么  ?他们熟悉什么  ?如何用产品特点结合用户痛点)

            问:我自己做个号  ?还是走投放  ? 我是企业的

            答:很多企业觉得做抖音号投入太大 ,觉得可以直接找红人代言 ,或者只想投信息流广告 ,你会发现  ,这样的转化不是特别好 。

            提供一个数据  ,自己做账号  ,比外部投放的转化率 ,要高出3-5倍的差距  。

            如果你能够有自己的固定粉丝池  ,做一些沉淀  ,在此基础上再去做转化  ,相对而言是更有效的长期转化方式  。

            当然更好的办法是两条腿一起走  ,我们业内叫“双轨制”:

            1.先做一些企业的个人号(培养一些企业内部的个人网红)  ,同时快速积累粉丝  。相对于企业号来说  ,个人号更容易快速涨粉和电商变现  。

             2.同时找抖音平台和网红个人合作  ,互相导流  ,解决粉丝积累的时间差  。

            问:抖音带货前景怎么样  ?

            答:我怎么跟你说呢  ?跟你说一些话吧 ,你自己的理解前景这个事情

            最早进入抖音的营销者早就已经完成了最初的原始资本的积累  ,他们中也有很多的人已经成为的头部玩家  。

            第二批进入到平台的人  ,如果是模仿第一批进入的 ,基本上无一例外的全部失败了  ,能够存活下来的玩家  ,基本上都是在模仿中再实现创新的 。

            而接下来可能还会有第三批、第四批、第N批的人会进入到抖音的平台里面来  ,想要完成个人在互联网上第一桶金的挖掘过程 。

            但是  ,我知道的  ,无论平台的规则怎么去变  ,它一定是为了能够让营销者更好的为平台的用户服务为根本的立场而去制定其在不同阶段里面的玩法和规则  。

            只有你能够很好的去理解这句话的含义 ,你才能真正的知道抖音这个平台应该如何做好运营实现赚钱  。自己理解前景这个事情  。

            问:我想入局抖音  ,可是我有点迷茫怎么办 ?

            答: 透过现象看本质  ,其实 ,对于目前入局的大多数人来说  ,最好的选择应该是内容+电商的结合  ,因为:

            1. 抖音鼓励带货 ,但并不鼓励利用平台规则的一次性账号式带货  。

            2. 纯内容号涨粉更快  ,但后期转型比较难 。

            3. 从转化率和复购率上来讲  ,有优质内容的电商号更具备长期的竞争力  。

            问:我想做视频  ,那些内容可以借鉴一下  ?

            答:分类的比较容易做的  ,与比较火的 。

            1. 动画

            很多人觉得动画这种方式比较好 ,动画帐号过去确实一段时间涨了很多粉丝 ,但是制作成本实在太高了  ,我觉得它不太适合企业(动画和漫画公司除外)  。

            2. 办公室日常

            我们发现很多公司  ,尤其是小公司经常放一些办公室的日常  ,我很不理解  。

            ——因为这种办公室日常和工作场景的视频只适合于大公司和明星公司  ,所以大家就不要在这条路上再去探索了  ,真的很浪费时间 。

            3. 结合产品功能和消费场景做内容

            比如小米这种  ,在一些特定的场景中  ,介绍自己的产品功能 ,这种是很快能够找到铁杆粉丝的 。

            4. 知识科普

            讲你的专业知识 ,然后用一种更轻松、年轻人喜欢的方式  ,通过这种专业知识的讲解积累很多(比如对红酒感兴趣的粉丝)  ,然后你再做卖红酒的转化  ,那你会发现效果特别好  。

            5. 一个号最好只专注在一个领域

            我们发现有很多企业做抖音帐号今天卖鸡蛋  ,明天卖那个  ,今天拍萌娃  ,明天摆萌宠  ,这样就很难积累到核心分析  。

            如果你在垂直的领域去做  ,大概2—3个月的时间就很容易有几十万的粉丝了  ,上到几十万的粉丝之后  ,你才能够思考变现的问题  。

            问:做抖音带货最重要的是什么  ?

            答:有耐心、有耐心、有耐心  。重要的事情说三遍  。  

             

            作者:庆豪

            来源:阔翼文化传媒