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            抖音带货,一篇文章带你了解!

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            最近最火的两个词是在线在家  。那么 ,当下这种情况 ,企业如何能用线上的能力 ,去弥补企业的损失呢  ?

            昨天 ,混沌有一个同学跟我提了一个问题  ,很有代表性  。他问  ,什么样的产品在抖音最好卖  ,或者说在抖音上做什么事情最重要 ?

            其实  ,并不是所有产品都能在抖音端卖出去  ,尤其是比较贵的  ,像教育产品、奢侈品、咨询服务、培训服务  ,客单价都太高 。

            现在很多人比较迷茫  ,快手火就上快手  ,抖音火就上抖音  。其实 ,流量平台并不适合所有企业  。大家首先要自检业务  ,看产品是否适合抖音  ,适合微信  ,适合小红书 。新媒体平台挺多  ,玩法也挺多  ,只要做对事  ,不论在哪个平台都是能开花的  。

            举个简单的例子:很多人问我  ,抖音和快手有什么区别  ?

            和大家分享一个数据:

            抖音和快手每天的活跃指数是不一样的:抖音在晚上9点到12点之间特别活跃;快手是晚上6点到9点之间特别活跃 。

            抖音的用户因为在一二三线城市为主  ,下班时间比较晚  ,所以活跃时间也比较晚;而快手的用户一般在三四五线城市  ,下班早  ,用户开始活跃的时间也早  。

            很多人都很关心线上营销怎么快速提高业绩或者高转化  ,但是一定要注意到的是  ,它需要一定的运营时间  ,也要有耐心  ,很多企业总想一口吃成胖子  。总想走捷径  ,你会发现会特别浪费时间  ,而且投入产出比也不稳定 。

            我有一个客户卖床上用品  ,他发现线上火了  ,就把他家所有的床上用品放在天猫、京东、微信、小红书上 ,结果什么也卖不出去 。后来我们帮他做市场调研  ,发现年轻人不喜欢那种特别大花大紫的床罩  ,喜欢素色、单色  。所以他们把所有的床上用品全部改造成素雅的  ,走日韩风  ,销量马上就上去了  。

            所以  ,你必须充分了解方法论 。

            抖音是现在最活跃的新媒体平台  ,日活用户超过3亿 ,月活用户超过5亿  。所以  ,今天我们以抖音为例 ,介绍新媒体平台如何带动企业线上流量实现高转化  。

            为什么要先说产品 ?因为我们在给很多产品做转化时  ,经常整个营销流程都走完了 ,最后发现产品出问题了  。产品出问题 ,永远是最大的硬伤 。

            瑞幸咖啡的钱治亚说过一句话 ,我觉得很有道理:

            “任何一个品类 ,尤其是食品 ,都值得用网红的形式再做一遍 。”

            我们可以看到  ,之前没听说过的一些产品 ,上了抖音快手之后 ,一下子火了  。首先  ,我想和大家分享这些网红产品火起来的逻辑是什么  。

            消费者选择为颜值买单 。

            举个例子:我有个客户卖大米的  ,大米质量非常好  ,但是这个品类非常难转化  ,因为同质化产品太多了  。我们帮他找了国内9个设计师 ,以“鼠年”为文创元素设计了九款大米的包装  ,后来在礼品市场走的特别好  。

            但是也不强调过度包装——我们看到一些燕窝产品  ,里三层外三层地包起来  ,这不是设计感 。

            如果你是做食品的  ,口味一定要好  ,口味好才有复购  。

            比如一款给女孩子大姨妈期间喝的暖身饮料 ,功能很好  ,但是味道就很难让人坚持复购下去  。

            从用户看到、买到、拿到 ,整个链条有没有问题  。

            我去年选的一个产品  ,寄到我家的时候 ,整个包装已经破掉  ,看起来脏兮兮的  ,这种对用户体验来说是非常可怕的 。

            现在大家对生活品质要求非常高 ,原材料包括包装要环保天然无污染  ,这点也非常重要 。

            总结下来 ,其实产品可能还是那些产品  ,但是在设计上、功能上、包装上做一些优化  ,就可以帮助我们在传统商品的红海中  ,切一块蓝海的市场  。

            首先  ,不是所有的企业都需要做抖音  ,但确实所有的企业都需要重视抖音 ,尤其是当你的同行已经在抖音上取得很大转化的时候  。

            抖音适合什么样的企业  ?

            目标客群年轻化的企业  。

            目前抖音的日活已经超过3亿  ,从年龄上看  ,35岁以下的人群占比超过90%  ,其中女性用户(购物主力)比例要大于男性用户  。

            这部分人有什么特点  ?

            重度社交、喜欢尝新  ,对价格相对不敏感  。

            从行业上来看 ,旅游、美食、教育、养生、科技  ,都是非常适合在抖音上做转化的  。

            现在很多教育公司还在犹豫要不要做抖音  ,从我的角度看  ,教育是最需要做抖音的行业 。做教育类内容的时候有两个切入点  ,一个是找到专业人士做专业知识的分享  。另一个是做一些学习方法的分享  ,从更贴近学生生活的角度去吸引目标粉丝  ,这两种方法从转化角度来看都是非常有效的  。

            包括科技类的公司  ,从产品的功能出发 ,结合日常生活使用场景 ,提供一些技巧性的使用说明  ,都非常受到年轻人的欢迎  。

            最后  ,不同行业怎么做 ,万变不离其宗 ,还是我们的核心产品 ,一定要和大众娱乐做一个结合点  。

            很多企业觉得做抖音号投入太大 ,觉得可以直接找红人代言  ,或者只想投信息流广告  ,你会发现  ,这样的转化不是特别好  。

            提供一个数据  ,自己做账号  ,比外部投放的转化率 ,要高出3-5倍的差距  。

            如果你能够有自己的固定粉丝池  ,做一些沉淀  ,在此基础上再去做转化  ,相对而言是更有效的长期转化方式  。

            当然更好的办法是两条腿一起走  ,我们业内叫“双轨制”:

            1. 先做一些企业的个人号(培养一些企业内部的个人网红)  ,同时快速积累粉丝  。相对于企业号来说  ,个人号更容易快速涨粉和电商变现  。
            2. 同时找抖音平台和网红个人合作 ,互相导流 ,解决粉丝积累的时间差  。

            现在很多人还是觉得只要在抖音上做投放 ,触及更多的用户 ,就可以直接带货变现  。我觉得这还停留在非常粗放的流量思维上面  。

            抖音运营已经迈入2.0时代 ,它现在更强调用户思维  。

            什么叫用户思维  ,我把我的用户特定在某一个领域里 ,比如特定年龄、性别、学习、爱好等等  ,在这个领域里面建立竞争壁垒  ,针对私域用户进行精细化运营  ,持续挖掘品牌里的价值变现 。

            做好品牌有什么好处  ?在抖音上就直接能卖货  ,一条视频做好了 ,50万、500万的销售额都非常轻松  。

            此外还可以沉淀到自己的私域流量里  ,导流到淘宝店、天猫店、以及自己的APP和社群 。这些才是抖音2.0运营的重点  。

            很多人觉得动画这种方式比较好  ,动画帐号过去确实一段时间涨了很多粉丝  ,但是制作成本实在太高了  ,我觉得它不太适合企业(动画和漫画公司除外)  。

            我们发现很多公司  ,尤其是小公司经常放一些办公室的日常  ,我很不理解  。

            ——因为这种办公室日常和工作场景的视频只适合于大公司和明星公司  ,所以大家就不要在这条路上再去探索了  ,真的很浪费时间  。

            比如小米这种  ,在一些特定的场景中 ,介绍自己的产品功能 ,这种是很快能够找到铁杆粉丝的  。

            讲你的专业知识  ,然后用一种更轻松、年轻人喜欢的方式  ,通过这种专业知识的讲解积累很多(比如对红酒感兴趣的粉丝) ,然后你再做卖红酒的转化  ,那你会发现效果特别好 。

            我们发现有很多企业做抖音帐号今天卖鸡蛋  ,明天卖那个  ,今天拍萌娃  ,明天摆萌宠  ,这样就很难积累到核心分析  。

            如果你在垂直的领域去做  ,大概2—3个月的时间就很容易有几十万的粉丝了  ,上到几十万的粉丝之后  ,你才能够思考变现的问题  。

            1. 首先要有粉丝  。

            最起码得先有粉丝  ,在此基础上才能去转化 。

            2. 做精准的人格化运营  。

            3. 做有规模化的用户新增 。

            增粉的第一步是最难的 ,从0-30万粉丝比较难  。所以我们一开始所有的工作  ,都围绕着如何找到涨粉30万的路子  。这个路子有了之后  ,很快就可以从30万做到100万  。但是100万到200万又是比较难做的 。从我们目前的感受来看  ,100万粉丝是性价比比较高的 ,对企业而言 ,也是投入产出比最划算的  ,再往上做  ,很可能要花数倍于之前的投入 。

            4. 数据思维做投放 。

            我们会在很多账号上做产品投放  ,有的账号投放出来ROI是6.6  ,这个比例我们认为是OK的  ,可以继续加大投放  。但是有些号转化率只有2  ,这种就需要叫停  。包括我们对内容的测试也是如此 。如果这条内容帮你带来的ROI很低  ,说明不对  ,要继续改 。

            5. 不用迷恋名人光环  。

            目前61%的网络消费者  ,更倾向于亲朋好友的推荐  ,而不是名人代言的产品 。所以在找代言人的时候  ,不用非得名人网红 ,因为找他们的成本真的非常高  。

            6. 粉丝量不等于带货量 。

            你会发现  ,很多千万级的大号 ,电商转化都非常差  。

            其实这也是说明抖音运营已经进入2.0时代 ,不是有粉丝就一定能带货  。你的粉丝要非常精准  ,才能变成一个具有强带货能力的账号 。所以这里面还是有很多很多中小号可以运营的空间 。

            7. 有耐心、有耐心、有耐心  。

            同样的产品  ,不同的内容形式  ,会有不同的销售结果  。

            但如果你想要爆款  ,一定要研究数据和用户  。同样的一个话题  ,不同的表现形式下  ,跑出来的数据都是不一样的  。一定要多测试爆点在哪里  ,只要你找到那个点 ,一条视频  ,就能获得几百万的转化  。

             

            作者:牟家和

            来源:混沌大学