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        3. 从老罗抖音首秀,看直播带货的3个关键点

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          大家都知道电商直播火  ,也都试图进入这个行业  ,那么为什么有些素人可以频繁成功带货 ,而例如李湘、王祖蓝等大明星却也时常直播翻车无人问津呢 ?

          决定电商直播成功与否 ,我认为主要在这三方面  。

          一、主播

          无论是中小型电商平台  ,还是传统商家转直播卖货  ,最大的困惑在于两点  。

          1. 流量的获取

          卖货卖货  ,要有人看才会有人买 。因此无论是谁 ,流量获取都是必须解决的问题  。现阶段互联网渠道拉新成本高的吓人  ,动则上百元一个的获客成本 ,多少人能吃得消 ?

          2. 如何获取用户信任

          如果你卖的是非知名品牌  ,如何打开知名度  ?如果你卖的是知名品牌 ,又如何让人相信你卖的是正品货源呢  ?互联网用户的选择权选择面更多  ,忠诚度更低  ,转移成本几乎为0  ,如何让用户信任你 ,在你这里转化下单  。

          而主播的好与坏  ,则直接关系着这两个问题 。

          之所以网红卖货能成为这样一种井喷趋势  ,正是因为网红主播本身就能解决上面这两个难题  。

          • 第一 ,基于自身网红的话题性、传播性  ,给直播间导入大量的流量  ,相比于普通主播  ,这已经赢在了起跑线上 。
          • 第二  ,基于粉丝对自身的信任 ,为所卖品牌与产品背书 。

          这也说明了  ,为什么老罗能够引起各大平台的高价争抢  。老罗作为初代网红 ,自带流量  ,与生俱来的话题性  ,招黑体质等  ,都与直播这个行业太匹配了  。

          相比于网红主播自带流量与信任感  ,那么普通主播需要的就是不断的积累  。李佳琦、薇娅、辛巴等平台一哥一姐  ,也都是从素人慢慢成长起来  。他们的流量虽然搭上了平台高速发展的顺风车  ,但也是通过自身努力一点一点积累起来的 。

          而信任感 ,则更是主播自我培训与成长的必修课  ,如何让人停留在直播间  ,如何快速建立信任、拉进距离  ,如何转化等等  。

          二、价格

          电商直播的决定性因素  。

          无论是明星也好  ,还是网红也罢 ,真正持久带货的关键性因素就是价格  。

          可能刚开始会图新鲜  ,或者跟风  ,但是一旦发现价格不那么美丽  ,那肯定没有下一次了 。

          我在李佳琦的直播间和粉丝群潜伏了很久  ,大家一致的观点就是  ,+7(粉丝对他的昵称)卖的东西都便宜 ,便宜  ,又是早晚都能用上的的东西 ,多屯一点没关系  。

          你看 ,这就是长久养成的口碑 。相信他  ,相信他的最低价 。

          消费者并不傻 ,现在淘宝、京东、小红书  ,电商平台那么多  ,比价只是动动手指的事情  ,如果不是真的便宜  ,为什么要在主播这里买  ?

          因为真的便宜  ,所以不仅要买  ,而且还要抢着买  。

          以上的价格  ,可以统称为全网最低价 。谁能拿到全网最低价  ,谁就可以大卖特卖 ,称霸电商直播  。

          还有一个价格  ,那就是产品的价格区间  。电商直播要挑选合适价位的产品 。每个直播间  ,都有自己的价格区间  ,太低价格的或者太高价格的 ,都不会去销售  。能够入选的商品 ,都是适配直播间粉丝的价格  。

          至于薇娅卖火箭  ,某某网红卖汽车等等  ,更多的还是为了流量  ,为了噱头  。最终的成交量  ,是真是假  ,你们自己细品 。

          三、团队

          电商直播  ,只要管理好主播卖货就行了吗  ?

          显然不是  。电商直播  ,已经形成了一套完整的打法 。从主播包装  ,到选品定价  ,到粉丝维护  ,到活动规划  ,到售后处理等  ,是一整套流程  。没有单打独斗的主播 ,或者说单打独斗的主播不可能活下来  。

          自古同行是冤家 ,主播互黑相比于其他行业有过之而无不及 。你任何一个环节出了问题  ,第二天立马全网知晓  ,业内都在传你卖不动货了 ,人言可畏 。

          李佳琦上次卖不粘锅翻车  ,新闻热度居高不下 ,背后有多少人在“帮他”买热搜又有谁知道  。

          只有主播包装到位  ,才能积累粉丝 ,才会有流量和热度  。只有活动策划弄得好 ,才能去申请资源  ,保证流量 。只有流量、热度有保证  ,你才能跟品牌方和厂家谈价格  ,才能保证产品低价  。

          过往直播数据分析 ,粉丝画像分析  ,什么价格区间的产品销量最好  ,什么品类的产品最容易卖 ,哪些品牌粉丝最喜欢等等  。这需要专业的运营团队  。

          为了更好的维护粉丝 ,保证流量  ,需要利用公众号、社群等进行用户运营  ,粉丝维护 ,售后处理等  。这需要专业的运营团队  。

          为了获取更多的流量 ,为了能够出圈  ,越来越多的主播选择入驻各大短视频平台  ,这也需要专业的运营团队  。

          每一个屹立不倒的卖货主播  ,背后都有一个优秀高效的公司在提供支持  。

          电商直播卖货  ,早已经不是16-17年那种单打独斗 ,拼努力、靠运气的时代了  。现在  ,拼的是综合实力 。

           

          作者:T哥

          来源:用户运营玩起来(ID:happy_yiyi517)

           

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