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          1. 直播带货需要知道的技巧

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            2019年  ,“李佳琦”、“薇娅”应该是无人不知、无人不晓的名字了  ,而这两个名字通常是伴随着各种巨大的数字出现  ,比如:几分钟内卖了XX单  ,一场直播下来总共卖了XX亿  。

            其实不止是他们 ,随着各大电商平台的助推 ,各大平台上涌现了一大批带货网红  ,直播成为了电商、社交、视频等各类线上平台的吸睛利器  。

            直播电商  ,也成为未来电商发展的趋势与风口  。那么普通人究竟如何进行直播卖货呢  ?今天我们就来分享得一些直播带货的技巧 ,希望可以帮助到大家  。

            在这个全民一窝蜂做直播的今天  ,李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部  ,很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员 ,而薇娅自己开过实体服装店  ,他们都有过跟顾客面对面推销的经验  ,因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流  ,知道如何打动她们  ,引起她们的购买欲  。

            而反观明星直播  ,即便她们经常面对镜头  ,拥有出色的表演天份  ,在带货上也经常表现平平 ,甚至不乏翻车案例 。

            这恰恰说明推销与表演的不同  ,不是说你长得好看、能说会演 ,就一定能做好直播卖好货  。

            一、直播前准备事项

            在开始直播之前  ,我们需要注意很多方面  ,比如直播设备、直播间人设、直播脚本、开播前的引流等  。

            首先直播设备其实很简单  ,需要有两部手机  ,一部用来直播  ,另一部用来和粉丝互动  ,保持及时互动  ,可以让粉丝增加自己的存在感提高转化率和粉丝的忠诚度  。

            直播间人设的核心就是人  ,直播初期如果有一个极其鲜明的主播  ,那么这个直播间就更容易在各类直播中脱颖而出  ,给观众眼前一亮的感觉  ,充满了新意  ,一个优秀的主播人设可以给用户留下很深刻的印象  ,同时增长粉丝和粘性 。

            既然核心是人  ,那么这个人也就是直播间的主播必然需要具备很强的能力 ,可以选择合适的产品 ,具备专业知识  ,有较好的销售能力  ,以及可以和粉丝打成一片的交际能力 ,刚刚开始直播的主播  ,可能并不是每一个都具备所有的能力  ,但是只要用心去做  ,努力上进  ,通过不断的实践和学习 ,最后终究是可以变得很优秀的 。毕竟所有成功的人都不是从一开始就顺风顺水 ,都要经历一个漫长的过程 。

            直播带货  ,人是其中一个非常重要的元素  ,也就是主播  。

            只有主播在直播间里不断地互动 ,才能称得上是直播  ,否则官方会降权甚至直接关闭直播间  。

            过去提到主播  ,往往是秀场主播  ,在直播间展示才艺获得打赏  ,而电商主播完全不同  ,他们以带货为目的  ,在直播间展示商品  ,促成交易  。

            因此除了才艺和颜值  ,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素  。

            因此在初期  ,人设鲜明的主播更容易脱颖而出 ,要么是幽默搞笑  ,要么是无厘头 ,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象  ,随之增长的就是粉丝和粘性 。

            但人设也不是异想天开  ,想打造什么样的人设就打造什么样的角色 ,一定要和自己的实际情况和产品相结合  。

            关于直播脚本 ,直播脚本就决定了直播间播出内容的质量  ,因为直播脚本最大的作用  ,就像一张计划表  ,可以提前规划好一场直播的每一步  ,把时间合理安排  ,做一个详细的规划 ,这样更容易做好一场好的直播  。

            开播前的引流也至关重要  ,它可以为直播间带来更多的观众  ,先有观众才有粉丝  ,可以提高粉丝转化率 ,主要可以通过提前在微博或者短视频里进行预告和宣传  ,或者是在主页发布公告等 。

            二、直播中的运营

            说完直播前的准备事项  ,接下来就说说直播中的那些事儿 ,直播中最主要的就是互动环节  。

            一个优秀的主播必须具有非常好的互动能力  ,可以和观众们侃侃而谈  ,这就需要有丰富的知识 ,对产品必须极其了解 ,李佳琦和薇娅的成功都离不开他们在直播间的超强感染力 ,这种感染力会给观众们带来放松的喜悦感 ,在满足自己物质需求的同时也满足了精神需求  。

            然而并不是每个人都天生自带光环 ,可以和所有人侃侃而谈  ,所以掌握一些必备的聊天话术自己直播互动技巧也是至关重要的  。

            还有就是一些注意事项 ,每一个直播平台都有不同的注意事项  ,在做直播之前一定要多加了解  ,如果什么都不知道  ,可能就会出现被限流甚至封号的风险  ,比如那些话可以说  ,那些话不能说  ,还有一些平台违禁品 ,以及当下敏感话题  ,都尽量要避免  。

            及时互动性是直播的一大优势  。

            通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感 。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中  ,主播与粉丝的互动通常非常频繁  。

            关于性价比:

            图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态  ,直播带货非常适合一次性大额度促销的状态  。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一 。

            在李佳琦的直播间  ,除了直接用7折的价格卖品牌产品  ,除此之外 ,还买一送一  。

            买一送一  ,就是3.5折  ,这是任何渠道都拿不到的价格 。果然 ,这款产品在直播间瞬间被抢光  。

            全网最低价是头部「网红」的底气和实力 。

            据说有一次 ,薇娅和李佳琦直播撞车  ,李佳琦同样的东西  ,比薇娅贵了5元钱 。李佳琦暴怒  ,在直播间大发雷霆  ,号召粉丝们都去退货  ,以后再也不要买了  。

            三、直播后复盘

            直播后的复盘就类似于学生上课后的复习和捡漏  ,可以帮助改进不足 ,完善直播方式和内容  ,有助于直播间的进步和长远发展  。

            直播后复盘主要包括数据分析 ,粉丝转化率和用户活跃度  ,在直播结束后  ,认真对比分析  ,并且做好笔记 ,在下一次直播的时候及时改正  ,淘宝第一主播薇娅就会在每一次直播后进行记录和反思  ,做完这些才休息  。

            如何来做  ,直播数据分析

            针对本次直播数据进行记录分析  ,为下次直播做更好的优化

            直播数据——

            时间及时长:测试不同时段/时长的直播效果

            点赞数:粉丝用户点赞数量 ,持续提升直播间热度

            观看人数:直播间实时的观看人数

            评论数:粉丝及潜在粉丝用户在直播间实时评论

            转发数:转发能够带来其他用户点击直播间观看

            直播涨粉数:进入直播间的陌生用户被吸引所关注数量

            电商数据——

            订单管理:查看全部状态订单

            账单管理:查看交易中及交易完成金额 第三方平台(淘宝/京东等)

            点击数:到达商品、店铺的点击数量

            付款数:带来的付款订单笔数

            总金额:总收入金额数

            收集粉丝反馈

            评论反馈:

            记录直播间1-3个评论热点  ,例如 “保养技巧”/“多试色号”/“多少钱”等下次直播前“策划脚本”阶段重点突出  ,解答粉丝主要痛点 。

            私信反馈:

            在直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”  ,通过私信收集深度反馈  。

            第一 ,表达感谢支持  ,拉近关系  ,提高粉丝忠诚度 。

            第二  ,收集直播反馈  ,哪里做的好 ,哪里做的不够  ,给下次直播一些建议  。

            客服反馈:

            通过客服在线解答粉丝疑问 ,主动在粉丝群里收集直播反馈  。

            “宝宝们给刚才直播打几分?”“小仙女们喜欢今晚直播的衣服吗?”

            “下次直播想看口红还是?” “下次直播我们约几点?”

            其他反馈:

            通过亲友、同事或其他站外渠道调研  ,及时发现直播待优化问题  。

            四:总结

            今天的营销  ,正在进入一个所见即所得的年代  。媒体和渠道的功用已经融合在一起 ,比如今天的淘宝  ,它既是一个电商渠道 ,也是一个内容媒体  。抖音也是如此  ,小红书也是如此 ,公众号+小程序也是如此  。“营”和“销”之间不再有时空限制  ,消费者可以看完就买  ,边看边买  ,不像过去 ,我今天看一个广告 ,还要等几天去超市才能买  。这就导致了  ,传统做营销的核心是让消费者记住并理解  ,这样等他逛街购物时才能想起来品牌 ,销售才得以达成 。而在一个所见即所得的年代  ,营销的核心变成了让消费者即时行动  ,即刻购买  ,冲动消费  。

            所以对于直播卖货来讲  ,最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感 。让消费者在看直播时  ,天然进入到一个购物情景  ,正如其在线下商场逛街一样  。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑  ,这样他才会在极短的决策时间内  ,不搜寻信息了解更多  ,不比对价格和同类产品 ,直接下单购买  。

            这就需要主播发挥自己的人格魅力  ,帮助消费者创造好的购买体验  。就像薇娅在接受采访时说 ,直播是一种陪伴  。对 ,直播是一种陪伴  ,它不只是让消费者买买买就完事了  。

            归根结底  ,风格的建立  ,要从自己的个性和普遍人性出发  。不要为了夸张而夸张  ,不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情  ,这样的风格或许能吸引流量和关注 ,却很难带来购买——对于普通消费者来说  ,购物是一件严肃认真的事情  ,消费者不是傻瓜  ,他们精明、精打细算、谨慎而不轻信 。他们也许会看窍格瓦拉的视频  ,但绝不会买他带货的电瓶车 。

            所以没有什么事情是一蹴而就  ,或者说不努力就可以成功的  ,如果有  ,那也是在梦里  ,做好直播带货就要从基础做起  ,才能走的更长远  。

             

            作者:庆豪

            来源:阔翼文化传媒