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          电商运营万能公式!

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          最近一直在梳理之前做过的电商项目  。说电商项目 ,最只要的是这个公式:销售额=流量*转化率*客单价  ,这是电商最基础的公式  ,也是电商行业的黄金公式  。在开业务会中  ,每天都能听到销售额和客单价这两个数据指标  。针对于销售额的基本概念无外乎是用户下单的金额 ,而客单价是下单金额和下单用户数的比值  。如果只是单纯的了解到这层 ,针对业务侧的指导很难制定策略  。可以针对这个公式进行两部分拆分分析:

          一、公式解析:销售额=流量*转化率*客单价;

          二、落地业务:在业务中去看如果利用这个公式  。

          一、公式解析

          看“销售额=流量*转化率*客单价”  ,最核心的是流量  ,因为有了流量 ,才有可能产生交易  。流量的来源可以分为两类:第一类是消费用户 ,是直接在平台上产生交易的用户  ,是存量;第二类是潜在用户  ,还未与平台产生交易的用户  ,是增量  。那么  ,在流量这个指标下  ,更多的可能需要思考新的流量从哪儿来(增量) ?怎么维持现有流量(存量)  ?

          涉及到流量的指标  ,其实很容易想到裂变 。有了流量  ,如何达到转化呢  ?可以把流量分为有效流量和流失流量  。转化过来的就是有效流量  。比如在电商类型产品中  ,拼多多的游戏化策略  ,淘宝直播的策略  ,让流量变成有效流量 ,进而成为活跃流量  ,最后达到转化目的;教育类型产品中  ,通过免费课程、直播课和内容等来吸引用户  ,加上客服电销来达到转化目的  。

          转化率是运营侧为主要推手  ,产品侧做好辅助  。就是围绕运营三部曲(拉新、留存、促活)来思考  。 John在知识星球也整理了下高转化率的增长手段主要在这 4 个方向:

          社交增长  。裂变其实只是社交增长在获客方面的体现  ,除了获客  ,社交在留存、转化上也可以起到非常好的增长效果  。最典型的案例就是拼多多  。

          内容增长  。靠内容增长的典型产品当属小红书 ,小红书的平均次日留存率有 40% 左右  。这样的高留存得益于海量的优质内容和完善的内容增长体系 。

          爆款增长  。运营研究社去年的刷屏爆款《运营技能地图》  ,2 天卖出 20000 份  ,获取用户 10 万  。一个爆款产品可能就实现了别人一年的增长目标 。

          渠道增长  。很多人会错误地认为花钱就不算是增长了  ,某互联网保险项目不做裂变 ,每年只在微信投放  ,1 个亿换来 10 个亿的收入 。

          最后聊下客单价  ,客单价=(所有用户)消费金额(之和)/用户数  。其中客单价影响因素有2个:每笔单价和人均购买笔数 。也就是:单笔消费金额越大  ,客单价越高  。在某个时间周期内  ,人均购买笔数越多  ,客单价越高 。接下来通过具体的业务来聊聊  。

          二、落地业务

          面对具体场景  ,在实际的业务中  ,当老板问道:“如何提高GMV  ?有什么样的解决方案呢  ?”在“销售额=流量*转化率*客单价 ”公式中  ,影响销售额指标就这三个 ,可以从流量、转化率和客单价任一去提高 。

          1.流量篇

          流量是电商  ,甚至可以说是所有互联网公司的核心资源  ,电商平台都努力从外部获得更多流量  ,保住已有流量  ,并掌握流量分发的权力  。做邀请制就是最直接有效的拉新 。可以从两种方式去做邀请制:

          • 邀请新用户下载并注册  ,邀请人可以直接获取现金奖励(优势是合适的现金奖励能快速获取用户  ,增长层级远远超乎想象;劣势是获取的优质用户要看具体的转化效果  ,更重要的是防刷机制和羊毛党渗入  ,无效流量会增大成本)
          • 可以引入虚拟货币(比如积分、金币等) ,虚拟货币通过邀请用户可以获得  ,虚拟货币可以兑换商品等(优势是合理的控制成本投入  ,每一步的奖励要明确;劣势是增长效果可能不会特别明显  ,短时间内快速获取用户并不合适)

          大致邀请流程为:

          电商产品获得一个新用户的成本 ,是维护一个老用户的 5—10 倍  。如何做好用户转化付费  ,是接下来重点考虑的事情  。当然针对于产品流量的获取  ,电商中还可以做商品助力免单  ,拼团等相关营销方案 。但是有一个大前提  ,选取商品客单价和普适性是很重要的  。

          2.转化率篇

          这里的转化率有两个方面的解读:

          • 意向付费用户转化为付费用户:从选择商品到形成订单流程的转化  ,根据对应转化率优化商品付费流程;
          • 新用户转化为意向付费用户:从用户进入产品中  ,如何让用户根据产品表现的内容留下来(直接购买转化的用户毕竟是少数);

          让新用户购买商品的理由有两个:

          • 一是商品会说话(商品的口碑) ,商品口碑源于老用户购买后的评价反馈;
          • 二是商家/推荐人会说话  ,包括热门的商家直播  ,小红书用户内容流等 。

          内容信息流流程:

          其中运营策略也要非常清晰才能有效提高转化率  。

          3.客单价篇

          • 聊客单价必须要和商品销量频次结合起来  。
          • 销量高  ,客单价不论高低:常规销售就可以了;
          • 销量低 ,客单价高:从产品侧可以做产品试用方案;
          • 销量低 ,客单价低:可以做获客销售和商品捆绑销售 。

          当然 ,客单价还有很多因素去影响  。重点是做好捆绑区分  ,把人群也要有效区分开  ,后续可以做“用户—商品”推荐策略  。以上的种种 ,只是John在梳理项目过程中  ,根据“销售额=流量*转化率*客单价”公式去思考的  。前提是必须清楚公司业务才行  。

           

          作者:产品狗聚集地

          来源:产品狗聚集地(ID:Johntalking)

           

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