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            网红带货有深坑!

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            并非所有的网红直播带货都靠谱 ,有些坑不得不防  。

            01 消费者买单  ,还被坑

            1. 三无产品  假冒伪劣

            打假年年打  ,假货年年有  !

            为了利益  ,总有人会干这种事情  ,包括所谓的网红  。

            对于许多普通消费者来说 ,买到假包、假鞋、假衣服都不少见  。

            尤其是一些日用百货产品  ,比如洗发水、洗衣液、面膜等  ,造假成本低 ,观众又没有多大的辨别能力  。

            最终消费者 ,被骗下单的概率极大  。而且很多消费者 ,还会一直被蒙在鼓里  。

            2. 烂货也不便宜

            无底线砍价和超多赠送  ,是许多网红直播间常见的营销套路  。

            最终原价两瓶199元的“好酒”  ,在网红直播间一箱只要99元  ,这叫所谓的“性情卖货”  。

            还有原价199一盒的面膜 ,为了交个朋友  ,只要99  ,买一盒还送7盒 。

            这些不管是听起来  ,还是看起来  ,都觉得特别的实惠  。

            但现实情况 ,并不是这样的:

            我认识个找货源的哥们  ,专门在义乌市场上找各种网红货源  。

            所谓199的十片一盒的面膜  ,拿货价才5块钱  ,8盒也就40元  ,加上快递不到45 。主播卖99  ,至少还赚了一倍 ,关键是量大更优惠  。

            像这种情况非常之多  ,洗护用品的价格翻倍十分常见  。比如一款人参洗发液  ,拿货价12  ,卖价68 。一条抖抖裤拿货价13  ,卖98 。

            3. 直播卖货戏真多

            商家卖货  ,买卖吆喝本无可厚非  ,但是提前编排串通 ,赔本卖惨  ,实属不该  。

            这种情况  ,在快手平台特别多  ,每晚看快手的主播和电商卖家连麦带货  ,既可笑又可恨  。

            在这里 ,简单给大家列举三种卖货剧情  。

            a 操作失误:商品上架过程中  ,商家故意设置错了卖价  ,如原价98元设置成了68元 ,或是商家连麦是故意口误报错了价格  。

            这时候  ,主播就开始假装替粉丝谋福利  ,而商家开始各种苦情戏 。

            b 团队吵架:老板要低价卖或者是买一件送N件  。

            这时候一旁的合伙人或夫妻就开始吵架  ,大喊说不能亏钱  ,甚至还摔杯子哭泣  。一度上演  ,即将破产的戏码 。

            c 主播补贴:主播替粉丝砍价  ,商家一直不同意  。

            最终主播在直播间说自己掏钱  ,补贴商家一单10-50块钱不等的费用  ,只让商家卖1万单  。

            而这一切提前编排的剧情  ,最终都是商家让步  ,所谓的挥泪吐血只放几千名额  。

            整个剧情一箭三雕:主播替粉丝谋福利赢得好感  ,商家假装让利亏本宣传了产品又卖了货  ,最终无知消费者掏钱买单 。

            4. 闭坑指南

            a 看数据

            消费者要让自己变得更聪明 ,要学会从商品的品牌、销售数据、评价做判断 ,包括搜搜抖音小红书多看看  。

            b 管住手

            除了品牌商品会有一定的控价条件  ,其他的商品  ,今天A主播卖  ,明天B主播也会卖 ,所以不差那一回 。

            很多商品 ,也完全不是非刚需  ,所以更多要管住自己  。网红带货再好听 ,最终都不为情 ,只为钱  !

            02 卖商品还是卖品牌  ?

            1. 打赏百万 ,零成交

            不可否认  ,一些网红在带货方面的确有实力  。但并不代表  ,所有的有粉丝的网红都能卖货 。

            a 网红有定位

            网红主播也有分类  ,比如才艺主播、搞笑主播、情感主播、电商主播  。

            很明显  ,那些颜值高、跳舞唱歌的女主播 ,很多商品肯定是带不了的  ,吸引的都是一群老男人 。

            而诸多搞笑主播  ,对品牌曝光有帮助 ,但真要搞销售 ,预计也不怎么样  。

            b 网红卖货也得专业

            而且一个主播能不能带货  ,除了和她定位有关外  ,还要看这个主播营销等能力是否具备  。

            有些主播吹牛  ,讲段子 ,喊麦都是顺口就来  ,但是一旦讲解一个护肤品 ,试一套衣服  ,讲一个电器  ,可能就怯场了 。

            因为这不仅需要专业知识  ,现场试验  ,还要搞销售 ,会营销话术 ,让消费者掏钱  。

            c 网红数据也有造假

            快手电商卖货  ,最核心的方式就是靠打赏挂榜  。然后 ,主播抽出空档 ,和商家连麦  ,给商家直播间甩人引流  。

            一般一个大主播  ,想获得挂榜卖货的机会  ,商家不刷个3、40万是很难的  。而在主播进行PK的时候  ,至少得刷个50w起 。

            这些钱  ,商家刷出去了 ,就真的是花了  。而ROI能做到多少 ,就得看运气了  ,几乎没有哪个主播敢保量的  。

            网红粉丝、人气造假的不在少数  ,关键是带货能力差 ,最终坑了商家  。

            快手刷榜入坑的情况很多  ,商家刷了20万、50万甚至是100多万  ,最后订单少的可怜  。

            d 退货率高  

            还有些主播号召力的确可以 ,再加上商家、主播拼命在直播中发红包、吆喝演戏 。

            许多看客、粉丝至少得配合着  ,下下单  。

            当时只见订单蹭蹭的往上涨  ,但是最终退货率却居高不下 。

            有些商家  ,一场直播才卖1000单  ,退货就500单了  。

            2. 无法建立品牌认知

            我一直认为品牌商家找主播挂榜卖货  ,核心的思路还是声量营销  。

            其一  ,你无法持续性的  ,或者每周到能上主播的卖货场  。

            其二  ,一个月或者两个月之后  ,大多数粉丝不会记住你什么时候在主播的直播间卖过货 。

            比如谁还能清晰说的出来 ,罗永浩、薇娅前几次直播卖了哪些货 ?

            因为商品真的是太多了  ,他们一场至少30个以上的商品  ,大促的时候更多  。

            其三 ,很多粉丝不是冲着品牌、商家去的  ,粉丝是冲着优惠、折扣去的  。

            包括李佳琦、薇娅都一直在强调这个价格是他们直播间的粉丝专属价格  。

            大主播带货的一个核心原则就是:低价、历史最低价、全网最低价  !

            其四  ,粉丝是因为主播推荐 ,或者主播说了这是自用款  ,才决定购买的  。

            今天卖A纸巾和B纸巾 ,对粉丝和主播来说  ,其实没有本质的区别  。

            更重要的是  ,许多商家在主播那里没有话语权 ,许多主播会慢慢的做自己的供应链  。

            • 对于主播来说  ,商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已 。
            • 对于商家来说  ,在整个卖货过程中 ,更多是让用户薅了一次羊毛 。
            • 对于用户来说 ,只记住了主播的好  ,而不会记住商家和这个品牌 。

            3. 闭坑指南

            a 网红带货只是一个渠道而已

            快手有很多卖货商家  ,都是为了赚一次性生意的钱  ,许多货也都是义乌市场找的  ,然后加价卖出去 。

            但是对于一些品牌商家来说  ,不管是服饰还是家电 ,要认清网红带货只是一个渠道而已  。

            要建立品牌  ,要持续产生影响 ,商家自建渠道的活少不了  。不管是自己做小红书、开天猫店、线下店等等 。

            最怕的就是商家错把主播带货能力当成了品牌的影响力  。

            b 多维度判断  谨慎选择

            商家真若是要找主播带货  ,最好自己先去意向的网红直播间观察一段时间  。

            顺便借助一些工具 ,了解主播每晚的直播数据做一个参考  ,这样至少能减少入坑的几率  。

            一开始在主播数量上  ,可以选择1、2个先测试  。在主播的等级上  ,选择一些中腰部的或者垂直类的网红  ,先打赏几千或几万就有机会挂榜连麦  。

            另外  ,品牌方还要针对不同的网红定位  ,看看他们的粉丝属性  ,再决定选择哪个网红带什么商品  。

            李佳琦、薇娅都有带不动的货  ,何况其他普通的主播呢  ?

            03 对于主播来说  ,唯有真诚才能长久

            在整个直播交易的链条中  ,网红主播是其中最核心的一个环节  。网红主播必须要知道  ,你不仅仅是只卖一场货 。

            1. 对消费者负责

            李佳琦、薇娅、辛巴这些大主播为什么能做到现在 ,为什么能当场轻松破亿  。除了各种人设、营销手段以外  ,认真选品、试用 ,确保商品靠谱  ,才是核心  。

            不管说这款商品是你个人的自用款 ,还是卖前已经安排了员工体验了再推荐的  。最重要的就是告诉你用户、粉丝  ,这个商品放心买  ,不会有问题  。

            2. 与商家通诚合作

            主播在挑选商家的时候  ,筛选的维度不仅是钱  。而是要考虑商家的产品好不好  ,口碑行不行  ,售后有没有保障 。

            主播选好商家 ,帮助商家认真带货  ,能出单  ,少退款  。这样才会有源源不断的商家来合作 ,不管商家是为了来卖品牌求曝光的 ,还是真心求带货的 。

            主播只有真诚对待粉丝 ,商家  ,这笔带货生意才会做的长久  。

            不然  ,对于网红主播个人而言  。如果不认真筛选商品  ,不真实替带货  ,也许能短暂的赚一笔钱  ,坑一波用户和商家  。但长久来说 ,最终还是坑自己  。

             

            作者:十里村

            来源:十里村